Le verdict en trois phrases
La livraison gratuite augmente le panier moyen de 18 à 30 %, mais offerte sans seuil elle mange votre marge produit de 28 à 40 %. Le bon réglage 2026 est un seuil optimal proche de 1,5x le panier médian, qui pousse à l'achat additionnel sans faire perdre d'argent. Au-dessus de ce seuil, la marge additionnelle couvre les 800 à 2 000 FCFA de coût de livraison absorbé.
Pas de seuil, seuil bas ou seuil optimisé
Offrir la livraison sur tout est généreux mais suicidaire sur les petits paniers. Un seuil trop bas se déclenche sur des commandes déjà petites ; un seuil optimisé se calé juste au-dessus du panier médian pour tirer le panier vers le haut.
| Stratégie | Panier moyen | Marge nette après livraison | Part commandes gratuites |
|---|---|---|---|
| Pas de seuil (tout gratuit) | +25-30 % | negative sur petits paniers | 100 % |
| Seuil trop bas | +8-12 % | faible | 70-85 % |
| Seuil optimisé (~1,5x médian) | +18-24 % | préservée | 35-55 % |
| Livraison toujours payante | référence | pleine mais panier bas | 0 % |
Le seuil optimisé est le seul réglage qui combine hausse de panier et marge préservée : il transforme la livraison en levier de vente plutôt qu'en cadeau qui coûte.
Calculer son seuil optimal
Le seuil se calcule à partir de votre panier médian, de votre coût de livraison et de votre taux de marge. L'idée : le seuil doit générer assez de marge additionnelle pour couvrir la livraison offerte.
| Panier médian | Coût livraison | Marge produit | Seuil conseillé |
|---|---|---|---|
| 8 000 FCFA | 1 000 FCFA | 30 % | 12 000 FCFA |
| 12 000 FCFA | 1 500 FCFA | 35 % | 18 000 FCFA |
| 15 000 FCFA | 1 800 FCFA | 32 % | 22 000 FCFA |
| 20 000 FCFA | 2 000 FCFA | 40 % | 30 000 FCFA |
Règle simple : partez de 1,5x votre panier médian, puis vérifiez que la marge sur le montant additionnel couvre bien le coût de livraison offert. Ajustez ensuite selon la part de commandes qui franchit le seuil.
Mini cas pratique
Fatou tient une boutique de mode à Cotonou, panier médian 12 000 FCFA, marge 35 %, livraison 1 500 FCFA. Elle fixe un seuil à 18 000 FCFA (1,5x). Résultat : 45 % des commandes franchissent le seuil, le panier moyen monte de 12 000 à ~14 500 FCFA (+21 %). Sur une commande à 18 000 FCFA, la marge est de 6 300 FCFA, dont elle retranche 1 500 FCFA de livraison, soit 4 800 FCFA nets, contre 2 940 FCFA sur un panier de 12 000 FCFA payant. Le seuil améliore la marge par commande tout en gonflant le panier : double gain.
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FAQ
À combien fixer le seuil de livraison gratuite ?
Visez environ 1,5 fois votre panier médian. Sur un panier médian de 12 000 FCFA, cela donne un seuil autour de 18 000 FCFA.
La livraison gratuite augmente-t-elle vraiment le panier ?
Oui, de 18 à 30 % selon la boutique et le seuil. C'est un des leviers les plus efficaces pour pousser l'achat additionnel.
Combien coûte une livraison à absorber ?
Entre 800 et 2 000 FCFA selon la zone de Cotonou et le poids. Ce coût doit être couvert par la marge sur le montant additionnel du panier.
Faut-il offrir la livraison à tout le monde ?
Non : sans seuil, vous perdez de l'argent sur chaque petit panier. Le seuil est ce qui rend la gratuité rentable.
Quelle part de commandes doit franchir le seuil ?
Une fourchette saine se situe entre 35 et 55 %. En dessous, le seuil est trop haut ; au-dessus, il est trop bas et rogne la marge.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
