Le verdict en trois phrases
Un grossiste qui reçoit encore 70 % de ses commandes par téléphone paie des commerciaux sédentaires pour faire de la saisie, avec un taux d'erreur de 3 à 5 % sur les références et les prix. Une plateforme e-commerce B2B qui affiche à chaque client sa propre grille tarifaire, son encours et ses conditions de paiement coûte entre 35 000 et 80 000 € HT et se livre en 4 à 6 mois. L'objectif réaliste est 40 % de commandes en ligne à 12 mois, ce qui libère l'équipe commerciale pour la prospection.
Ce qu'un grossiste attend vraiment d'une plateforme B2B
Un site B2C ne suffit pas. Avec 1 400 clients professionnels et 6 000 références, le cœur du sujet est la règle de prix : remise par famille, prix nets négociés, paliers de quantité, franco de port, conditions de règlement à 30 ou 45 jours. Le client se connecte et ne voit que ses prix. Il doit aussi pouvoir recommander en 2 clics à partir de son historique, importer un fichier de commande et consulter ses factures.
La synchronisation avec l'ERP est non négociable : stock, prix, encours et statut de commande doivent être à jour, sinon le téléphone sonne de nouveau.
Shopify Plus B2B contre sur mesure
| Critère | Shopify Plus B2B | Sur mesure (Next.js + API ERP) |
|---|---|---|
| Coût de mise en place | 35 000 à 55 000 € HT | 55 000 à 80 000 € HT |
| Abonnement plateforme | environ 2 300 $ par mois | 400 à 1 200 € par mois (hébergement, maintenance) |
| Grilles tarifaires par client | Catalogues B2B natifs, limites sur les règles complexes | Illimitées, logique métier libre |
| Encours et conditions de paiement | Conditions de paiement natives, encours via application tierce | Lecture directe dans l'ERP |
| Synchronisation ERP | Connecteur tiers (5 000 à 15 000 €) | Développée sur mesure |
| Délai de lancement | 3 à 4 mois | 5 à 6 mois |
| Coût sur 5 ans (ordre de grandeur) | 175 000 à 200 000 € | 85 000 à 150 000 € |
Shopify Plus est pertinent si vos règles de prix sont simples et que vous voulez lancer vite. Au-delà de 3 ou 4 niveaux de remise combinés, le sur mesure devient souvent plus économique sur 5 ans.
Budget détaillé et retour attendu
| Poste | Fourchette (€ HT) | Commentaire |
|---|---|---|
| Cadrage, parcours et règles de prix | 4 000 à 8 000 | Ateliers commerce, ADV, comptabilité |
| Catalogue 6 000 références et fiches | 5 000 à 12 000 | Import, photos, attributs techniques |
| Moteur de prix par client et paliers | 8 000 à 18 000 | Point le plus critique |
| Espace client (encours, factures, recommande rapide) | 6 000 à 14 000 | Import CSV de commande inclus |
| Synchronisation ERP bidirectionnelle | 8 000 à 20 000 | Stock, prix, commandes, factures |
| Paiement (carte, virement, prélèvement) | 2 000 à 5 000 | Selon prestataire |
| Recette, formation, déploiement clients | 2 000 à 3 000 | Accompagnement des 100 premiers clients |
| Total | 35 000 à 80 000 | Délai 4 à 6 mois |
Mini cas pratique
Thomas, directeur commercial d'un grossiste en fournitures industrielles près de Lyon, compte 1 400 clients et environ 4 200 commandes par mois, dont 70 % par téléphone. Chaque commande téléphonique prend 9 minutes de saisie, soit environ 440 heures par mois. Avec 40 % des commandes passées en ligne, il économise près de 250 heures mensuelles, l'équivalent de 1,5 poste à 3 200 € chargés, soit environ 4 800 € par mois. Pour une plateforme à 60 000 € HT, l'amortissement intervient en 13 mois environ, avant même de compter la baisse des erreurs de saisie et la hausse du panier moyen liée aux suggestions de produits.
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FAQ
Mes clients professionnels vont-ils vraiment commander en ligne ?
Oui, si la plateforme est plus rapide que le téléphone : recommande en 2 clics, prix exacts, stock fiable. On observe en général 15 à 25 % de commandes en ligne à 3 mois et 35 à 45 % à 12 mois avec un accompagnement actif.
Peut-on afficher des prix différents à 1 400 clients ?
Oui, le moteur de prix lit les conditions de chaque client depuis l'ERP. On gère couramment 50 à 200 grilles combinées avec des prix nets individuels.
Comment gérer l'encours et le paiement à 30 jours ?
La plateforme interroge l'encours autorisé avant validation et bloque ou signale la commande au-delà du plafond. Le client règle ensuite par virement ou prélèvement selon ses conditions habituelles.
Quel ERP est compatible ?
Sage, Cegid, Odoo, SAP Business One, Microsoft Dynamics et la plupart des ERP disposant d'une API ou d'exports planifiés. Un ERP sans API ajoute 3 000 à 8 000 € pour un connecteur par fichiers.
Faut-il garder les commerciaux sédentaires ?
Oui, mais leur rôle change : moins de saisie, plus de relance et de vente additionnelle. Le temps libéré sert à traiter les 60 % de commandes restantes et à développer les comptes.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
