E-commerce B2B intégré à l'ERP : Sana Commerce, OroCommerce ou sur mesure, coûts sur 3 ans

Le verdict en trois phrases

Sana Commerce est le choix le plus rapide si votre ERP est Microsoft Dynamics ou SAP et que vos processus restent standards : comptez 30 000 à 60 000 € par an, sans double saisie. OroCommerce convient aux distributeurs qui ont des règles de prix, de comptes et de workflows complexes, avec 50 000 à 150 000 € de licence et d'intégration la première année. Le sur mesure (80 000 à 200 000 € HT) devient rentable au-delà de 3 ans ou quand votre différenciation tient dans le parcours client lui-même.

Trois architectures, trois logiques de coût

Le problème à résoudre est toujours le même : 3 000 clients professionnels qui commandent par téléphone, e-mail ou commercial terrain, et une équipe ADV qui ressaisit tout dans l'ERP. L'objectif est un portail où chaque client voit ses prix négociés, son stock disponible, son encours et son historique, et où la commande tombe directement dans Dynamics ou SAP.

Sana Commerce est un module qui vit à l'intérieur de l'ERP : les prix, le stock et les clients sont lus en temps réel dans Dynamics 365 Business Central, Finance & Operations ou SAP S/4HANA. Pas de base de données produit à synchroniser. OroCommerce est une plateforme B2B open source (version Enterprise payante) avec son propre catalogue, ses listes de prix et ses workflows, reliée à l'ERP par connecteurs. Le sur mesure est une application web (Next.js, Node, PostgreSQL par exemple) construite autour de vos flux exacts, avec une couche d'intégration dédiée.

Le coût total sur 3 ans, poste par poste

Le prix de licence trompe souvent. Il faut additionner la mise en œuvre, l'hébergement, la maintenance applicative, les évolutions annuelles et le temps interne (chef de projet côté distributeur, référents ADV). Voici un ordre de grandeur 2026 pour un distributeur de 60 M€ avec 3 000 comptes clients et 25 000 références.

Lecture : Sana reste le moins cher sur 3 ans quand l'ERP est compatible. Le sur mesure rattrape et dépasse les solutions sous licence entre la 4e et la 5e année, car il n'y a plus de redevance. OroCommerce se justifie par la richesse fonctionnelle (multi-sites, workflows d'approbation, quotes, catalogues par segment), pas par le prix.

Les critères qui tranchent vraiment

• Votre ERP : sous Dynamics ou SAP avec des données propres, Sana supprime le chantier de synchronisation. Sous Sage X3, Cegid, Divalto ou un ERP métier, Sana est exclu.
• La complexité tarifaire : remises en cascade, contrats annuels, prix nets par famille et par client, franco variable. Tout ce qui est déjà calculé dans l'ERP est repris par Sana ; une logique hors ERP pousse vers Oro ou le sur mesure.
• Les acheteurs multiples : un grand compte avec 40 acheteurs, des plafonds par utilisateur et un circuit de validation demande OroCommerce ou du développement spécifique.
• La propriété du code : le sur mesure vous laisse maître de la feuille de route et sans dépendance éditeur, à condition de documenter et de tester.
• Le volume : au-dessus de 1 500 commandes par jour, vérifiez les limites d'appels API de l'ERP, quelle que soit l'option.

Mini cas pratique

Nathalie, directrice e-commerce d'un distributeur de fournitures industrielles à Lyon (60 M€ de CA, Dynamics 365 Finance & Operations), traite 520 commandes par jour, dont 70 % ressaisies par 9 assistantes ADV. Objectif : 50 % des commandes en ligne à 18 mois.

Gain estimé : 260 commandes par jour basculées en ligne × 6 minutes de saisie évitées = 26 heures par jour, soit environ 3,2 ETP. À 42 000 € chargés par ETP, l'économie atteint 134 000 € par an, sans compter la baisse des erreurs (environ 1,8 % des lignes corrigées aujourd'hui). Avec Sana à 266 000 € sur 3 ans, le retour sur investissement arrive vers le 24e mois. Le sur mesure (308 000 €) atteint l'équilibre vers le 28e mois mais devient moins cher que Sana à partir de la 5e année.

FAQ

Sana Commerce fonctionne-t-il sans Dynamics ni SAP ?

Non, Sana est conçu uniquement pour Microsoft Dynamics et SAP. Avec un autre ERP, il faut regarder OroCommerce, une autre suite B2B ou du sur mesure, avec un budget d'intégration de 15 000 à 40 000 € HT selon l'API disponible.

OroCommerce Community suffit-il pour un distributeur ?

La version Community est gratuite mais n'inclut pas plusieurs fonctions clés (multi-entrepôts, certaines règles de prix, support éditeur). Pour 3 000 comptes clients, l'édition Enterprise, de 35 000 à 80 000 € par an selon le volume, est en pratique la référence.

Combien de temps pour mettre en ligne un portail B2B sur mesure ?

Comptez 5 à 8 mois pour un premier périmètre complet : catalogue, prix par client, panier, encours, historique et intégration ERP. Un MVP limité à 300 clients pilotes peut sortir en 12 à 16 semaines.

Faut-il prévoir le paiement en ligne sur un portail B2B ?

La majorité des commandes B2B restent payées sur facture à 30 ou 45 jours. Prévoyez tout de même la carte pour les nouveaux clients ou petits comptes, soit 3 000 à 8 000 € HT d'intégration d'un PSP.

Quel est le risque principal d'un projet B2B intégré ?

La qualité des données ERP : fiches articles incomplètes, conditions tarifaires mal codées, clients en doublon. Prévoyez 10 à 15 % du budget pour le nettoyage avant tout développement.

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