Le verdict en trois phrases
L'objection prix n'est presque jamais un problème d'argent, c'est un problème de valeur perçue. On ne baisse pas le tarif, on recadre le coût en investissement : un seul client gagné grâce au site rembourse souvent la prestation. Et quand la trésorerie bloque, on découpe en acompte + solde plutôt que de brader.
8 objections, 8 réponses, 1 preuve
Chaque objection a une réponse cadrée et une preuve à montrer. Voici le tableau de bord du vendeur.
| Objection | Réponse cadrée | Preuve à l'appui |
|---|---|---|
| "C'est trop cher" | "Cher par rapport à quoi ? 1 client/mois rembourse le site." | Calcul ROI sur 12 mois |
| "Je le fais gratuit sur Wix" | "Gratuit en abo, mais loue et limité." | Comparatif coût 3 ans |
| "J'ai déjà Facebook" | "Facebook est loue, votre site est possédé." | Trafic Google 24/7 |
| "Je vais réfléchir" | "Qu'est-ce qui vous retient, le budget ou le timing ?" | Offre acompte 50 % |
| "Je n'ai pas le budget là" | "On démarre à 50 %, solde à la livraison." | Échéancier acompte/solde |
| "Un cousin peut le faire" | "Pour un site qui rapporte, qui le maintient ?" | Garantie + maintenance |
| "Pas le bon moment" | "Vos concurrents sont déjà sur Google." | Capture recherche locale |
| "Ça marche vraiment ?" | "Voici un client du même secteur." | Cas client chiffré |
Le prix d'appel vitrine de 250 000 FCFA doit toujours être présenté comme un investissement amortissable, jamais comme une dépense sèche.
Le coût réel sur 3 ans : possède vs loué
L'argument le plus puissant contre "je le fais gratuit" est la comparaison du coût total de possession.
| Poste | Solution "gratuite" / abo loué | Site Kolonell possédé (vitrine) |
|---|---|---|
| Coût initial | 0 FCFA | 250 000 FCFA |
| Abonnement mensuel | 8 000 à 20 000 FCFA | 0 (hébergement géré optionnel) |
| Coût sur 3 ans (abo) | 288 000 à 720 000 FCFA | 250 000 FCFA + maintenance optionnelle |
| Propriété du site | Non (locataire) | Oui (propriétaire) |
| SEO et personnalisation | Limités | Complets |
| Migration si arrêt | Tout perdu | Données conservées |
Sur 3 ans, l'abonnement loue dépasse souvent le coût d'un site possédé, sans jamais en faire un actif.
Mini cas pratique
Khady tient un salon de coiffure à Dakar. Elle objecte : "250 000 FCFA, c'est trop cher." L'apporteur recadre : une prestation moyenne rapporte 15 000 FCFA, le salon a besoin de 17 nouvelles clientes pour rembourser le site. Avec un site bien référencé, le salon capte environ 8 nouvelles clientes par mois via Google : le site est remboursé en un peu plus de 2 mois, puis devient du bénéfice net. Khady signé avec un acompte de 125 000 FCFA et le solde à la livraison.
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FAQ
Faut-il baisser le prix face à "c'est trop cher" ?
Non. Baisser le prix détruit la valeur perçue et votre marge. Recadrez vers le ROI : combien de clients le site doit-il ramener pour se rembourser ? Souvent moins de 20.
Comment répondre à "je le fais gratuit sur Wix" ?
Montrez le coût total sur 3 ans : un abonnement de 8 000 à 20 000 FCFA/mois représente 288 000 à 720 000 FCFA sur 3 ans, pour un site loué et limite, jamais possédé.
Que faire face à "je vais réfléchir" ?
Isolez le vrai frein : "Qu'est-ce qui vous retient, le budget ou le timing ?" Puis proposez le découpage acompte 50 % + solde pour lever la barrière trésorerie.
L'acompte aide-t-il vraiment à closer ?
Oui. Démarrer à 50 % (125 000 FCFA sur une vitrine) réduit le frein de trésorerie et engage le client. Le solde est versé à la livraison.
Comment un apporteur profite-t-il de ces techniques ?
Mieux il traite l'objection prix, plus il closse : l'apporteur Kolonell touche 15 % + 5 % récurrent sur une vitrine, 12 % en e-commerce, 10 % en marketplace, 8 % en institutionnel.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
