Le verdict en trois phrases
Pour un fabricant de cosmétiques qui vend à 600 instituts et pharmacies, un portail de commande B2B coûte entre 25 000 et 60 000 € HT en 2026, l'écart venant surtout de la connexion à l'ERP et de la complexité des tarifs par client. Les fabricants qui l'ont déployé constatent qu'environ 40 % des commandes passent sans commercial et que le panier moyen progresse d'environ 12 %, porté par le réassort en un clic et les suggestions. Le vrai travail préparatoire consiste à nettoyer les conditions commerciales avant de les coder : un portail ne fait qu'automatiser la grille qu'on lui donne.
Ce que le portail doit gérer, module par module
Un site e-commerce grand public ne suffit pas. Une esthéticienne d'Aix-en-Provence et une pharmacie de Toulon ne voient pas les mêmes prix, n'ont pas le même minimum de commande et ne paient pas de la même façon. Le portail doit reconnaître le client dès la connexion et appliquer ses conditions sans intervention.
| Module | Fonction | Coût indicatif 2026 (€ HT) |
|---|---|---|
| Catalogue et fiches techniques | Gammes, INCI, documents réglementaires téléchargeables | 4 000 à 8 000 |
| Tarifs par client | Prix négociés, remises par gamme, prix nets par enseigne | 5 000 à 12 000 |
| Minimums et conditionnements | Montant minimum, colisage par 6 ou 12, franco de port | 2 000 à 4 000 |
| Réassort en un clic | Historique, liste habituelle, commande récurrente | 3 000 à 6 000 |
| Paiement à 30 jours et encours | Plafond par client, blocage si impayé, carte en option | 3 000 à 7 000 |
| Connexion ERP | Clients, stocks, prix, commandes, factures | 6 000 à 18 000 |
| Comptes multi-utilisateurs | Plusieurs acheteurs par enseigne, validation par le responsable | 2 000 à 5 000 |
Les fourchettes additionnées donnent 25 000 à 60 000 € HT. Le poste ERP est celui qui fait varier le budget du simple au triple : une connexion à Sage 100 par fichiers d'échange ne coûte pas le prix d'une intégration temps réel avec un ERP métier type Divalto ou Cegid.
Quelle approche pour quel fabricant
| Approche | Coût de mise en place | Coût annuel | Bon choix si |
|---|---|---|---|
| Module B2B sur PrestaShop ou WooCommerce | 15 000 à 30 000 € HT | 2 000 à 5 000 € | Moins de 300 clients, tarifs simples |
| Shopify Plus avec fonctions B2B | 20 000 à 45 000 € HT | 27 000 € et plus (licence dès 2 300 $ par mois) | Vente B2C et B2B sur la même boutique |
| Solution B2B intégrée à l'ERP | 30 000 à 60 000 € HT | 20 000 à 50 000 € | ERP Microsoft Dynamics ou SAP Business One |
| Développement sur mesure en agence française | 40 000 à 90 000 € HT | 5 000 à 12 000 € | Règles tarifaires très spécifiques |
| Application sur mesure Kolonell | 6 100 à 10 670 € (moyenne) ou 10 670 à 22 870 € et plus (complexe) | Maintenance 53 à 183 € par mois | Budget maîtrisé, équipe à distance acceptée |
Ordres de grandeur 2026 constatés sur le marché. Le choix dépend moins du nombre de produits que du nombre de règles de prix : au-delà d'une cinquantaine de conditions spécifiques, les modules standards deviennent des usines à gaz.
Structurer les tarifs par client avant de coder
La plupart des fabricants découvrent pendant le projet qu'ils ont 600 clients et presque autant d'exceptions. Regrouper les conditions en segments réduit le coût de développement et rend le portail lisible.
| Segment | Remise sur tarif public HT | Minimum de commande | Paiement |
|---|---|---|---|
| Institut indépendant | 40 % | 250 € HT | Carte ou 30 jours après 3 commandes |
| Spa d'hôtel | 42 % | 400 € HT | 30 jours fin de mois |
| Pharmacie indépendante | 35 % | 300 € HT | 30 jours |
| Groupement de pharmacies | Prix nets négociés | 1 500 € HT par livraison | 45 jours fin de mois |
| Concept store | 45 % | 200 € HT | Carte à la commande |
| Distributeur export | Prix nets par contrat | 5 000 € HT | Virement ou crédit documentaire |
Attention aux délais légaux de la loi LME : 60 jours date de facture ou 45 jours fin de mois au maximum. Le portail doit aussi préparer la facturation électronique, que toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir depuis septembre 2026, l'émission devenant obligatoire pour les PME en septembre 2027.
Mini cas pratique
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Sophie, directrice commerciale d'un fabricant de soins naturels à Marseille. L'entreprise sert 600 clients professionnels, avec en moyenne une commande par mois et un panier de 600 € HT : 360 000 € HT de chiffre d'affaires mensuel, environ 4,3 M€ par an. Chaque commande saisie par l'administration des ventes prend 20 minutes.
Avec le portail, 40 % des commandes, soit 240 par mois, arrivent directement dans l'ERP : 80 heures de saisie économisées, soit environ 2 800 € par mois à 35 € de l'heure chargée. Sur ces commandes en ligne, le panier passe de 600 à 672 € HT (+12 %) : 240 × 72 € = 17 280 € HT de chiffre d'affaires supplémentaire par mois, soit environ 10 400 € de marge brute à 60 %. Gain mensuel total : environ 13 200 €. Pour un projet à 45 000 € HT et 6 000 € de coûts annuels, le retour sur investissement arrive en moins de 4 mois.
FAQ
Combien de temps faut-il pour lancer le portail ?
Comptez 12 à 20 semaines pour un fabricant de 600 clients, dont 3 à 4 semaines consacrées au nettoyage des conditions tarifaires. Une ouverture progressive à 50 clients pilotes pendant un mois limite les erreurs de prix.
Faut-il obligatoirement connecter l'ERP ?
Pour plus de 200 clients, oui : sans connexion, l'ADV ressaisit les commandes et l'essentiel du gain disparaît. Une synchronisation par fichiers toutes les 15 minutes suffit souvent et coûte 6 000 à 8 000 € HT au lieu de 15 000 € pour du temps réel.
Comment éviter que les clients voient les prix des autres ?
Chaque compte est rattaché à un segment ou à une grille nette, et le catalogue n'affiche que les prix de ce compte. Les tests doivent couvrir au moins 20 comptes représentatifs avant l'ouverture.
Les commerciaux vont-ils perdre leurs commissions ?
La bonne pratique est de rattacher chaque client à son commercial et de commissionner aussi les commandes passées en ligne, souvent à un taux réduit de 1 à 2 points. Le commercial passe alors de la saisie au conseil et à la conquête.
Peut-on intégrer les documents réglementaires cosmétiques ?
Oui, fiches INCI, fiches de données de sécurité et certificats bio peuvent être téléchargés depuis chaque fiche produit. Les pharmacies les demandent systématiquement, ce qui évite 5 à 10 échanges d'e-mails par semaine.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
