Le verdict en trois phrases
Un grossiste qui digitalise ses commandes vise trois fonctions clés : tarifs personnalisés par client, gestion des encours et paiements à terme, et prise de commande rapide par références. Le choix technologique arbitre entre time-to-market (Shopify B2B), flexibilité maîtrisée (Medusa open source) et contrôle total (sur-mesure). Pour la majorité des négoces, une plateforme entre 35 000 et 60 000 EUR livrée en 4 à 8 mois couvre 90 % des besoins.
Comparatif des plateformes B2B
Voici les trois grandes options, avec leurs ordres de grandeur 2026.
| Critère | Shopify B2B (Plus) | Medusa (open source) | Sur-mesure |
|---|---|---|---|
| Coût de mise en oeuvre | 20 000 - 40 000 EUR | 30 000 - 60 000 EUR | 50 000 - 90 000 EUR |
| Abonnement / licence an | ~28 000 EUR (Plus) | 0 (auto-hebergé) | 0 |
| Tarifs par client / catalogue | Oui (natif) | Oui (à développer) | Oui (total) |
| Encours & paiement à terme | Limité (apps) | Personnalisable | Sur mesure |
| Délai de livraison | 3 - 5 mois | 4 - 7 mois | 6 - 9 mois |
| Dépendance éditeur | Forte | Faible | Nulle |
Shopify B2B accélère le lancement mais impose un abonnement annuel élevé ; Medusa et le sur-mesure suppriment la licence au prix d'un investissement initial supérieur.
Coût total de possession (TCO) sur 3 ans
Le vrai arbitrage se joue sur le TCO, pas sur le seul coût de build. Estimation 2026 pour un grossiste avec 300 clients pros.
| Poste | Shopify B2B | Medusa | Sur-mesure |
|---|---|---|---|
| Mise en oeuvre | 30 000 EUR | 45 000 EUR | 70 000 EUR |
| Abonnement / licence 3 ans | 84 000 EUR | 0 EUR | 0 EUR |
| Hébergement 3 ans | inclus | 9 000 EUR | 12 000 EUR |
| Maintenance 3 ans | 18 000 EUR | 24 000 EUR | 30 000 EUR |
| TCO 3 ans | 132 000 EUR | 78 000 EUR | 112 000 EUR |
Sur trois ans, Medusa affiche le TCO le plus bas grâce à l'absence de licence ; le sur-mesure devient compétitif pour les besoins très spécifiques et un fort volume.
Les fonctions qui font vendre en B2B
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Au-delà du catalogue, priorisez : la grille tarifaire par compte (remises par palier, prix négociés), la commande rapide par saisie de références ou import CSV, la gestion des encours avec limite de crédit et paiement à 30/60 jours, et le réassort par historique. Ces fonctions déterminent l'adoption par vos commerciaux et vos clients pros bien plus que le design.
Mini cas pratique
Pierre, directeur commercial d'un négoce de fournitures industrielles à Rouen, gère 280 clients pros par téléphone et fax. Il investit 48 000 EUR dans une plateforme Medusa avec tarifs par compte et commande rapide. Résultat sur 12 mois : 35 % des commandes basculent en ligne, soit 420 heures de saisie économisées (à 28 EUR/h = 11 760 EUR/an) et un panier moyen en ligne supérieur de 14 %. Le retour sur investissement est atteint en 19 mois.
FAQ
Shopify ou sur-mesure pour un grossiste ? Shopify B2B convient si vos règles tarifaires sont standards et que vous voulez lancer vite. Le sur-mesure ou Medusa s'imposent dès que les encours, les grilles ou les intégrations ERP deviennent complexes.
Peut-on intégrer mon ERP ou mon logiciel de gestion ? Oui, via API ou connecteur : synchronisation stock, prix, clients et commandes. Comptez 8 000 à 20 000 EUR selon l'ERP et le niveau de temps réel souhaité.
Combien de temps pour lancer ? Comptez 3 à 5 mois avec Shopify B2B, 4 à 8 mois avec Medusa ou du sur-mesure, selon la complexité des grilles et des intégrations.
Comment gérer les paiements à terme ? Via des comptes clients avec limite de crédit, facturation à 30/60 jours et paiement en ligne des factures (carte, SEPA). Le prélèvement automatique réduit les impayés.
Faut-il une application mobile ? Une PWA suffit dans la plupart des cas : vos clients commandent depuis mobile sans installer d'app, pour un surcoût de 5 000 à 12 000 EUR.
Parlons de votre projet. Précisez votre nombre de clients pros, vos règles tarifaires et vos besoins d'intégration ERP : nous vous recommandons la plateforme et un budget cible. Devis détaillé sous 48 h. WhatsApp +221 77 596 93 33.
Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
