Le verdict en trois phrases
La livraison offerte est le meilleur levier pour faire monter le panier moyen — a condition de placer le seuil au bon endroit. Trop bas, vous offrez la livraison sur des commandes que le client aurait passees de toute façon et vous effacez la marge ; trop haut, personne ne l'atteint. La regle 2026 : seuil = 1,3 a 1,6 fois votre panier moyen actuel, jamais un chiffre rond choisi au hasard.
Trois strategies comparees
Il existe trois grandes approches. Le frais fixe est simple mais freine la conversion ; la livraison toujours offerte booste le volume mais ronge la marge nette ; le seuil conditionnel est le meilleur compromis.
| Strategie | Effet sur le panier | Effet sur marge nette | Effet sur conversion |
|---|---|---|---|
| Frais fixe (2 500 FCFA) | Neutre | Protegee | -8 a -14 % |
| Toujours offerte | +5 a +12 % | -4 a -9 pts | +10 a +18 % |
| Seuil conditionnel (1,4x AOV) | +15 a +30 % | Stable | +8 a +14 % |
La livraison de 1 500 a 3 500 FCFA n'est absorbable qu'au-dela d'environ 12 000 FCFA de panier, et seulement si votre marge brute depasse 25 a 35 %. En dessous de cette marge, offrir la livraison meme sur un gros panier vous fait perdre de l'argent.
Comment fixer votre seuil concretement
Le seuil doit couvrir le cout de livraison tout en incitant le client a ajouter un article. Voici la logique de calcul selon votre panier moyen et votre marge.
| Panier moyen actuel | Seuil recommande (1,4x) | Marge brute mini requise | Message a afficher |
|---|---|---|---|
| 8 000 FCFA | 11 000 FCFA | 30 % | "Plus que 3 000 FCFA pour la livraison offerte" |
| 12 000 FCFA | 17 000 FCFA | 28 % | "Ajoutez un article, livraison offerte" |
| 18 000 FCFA | 25 000 FCFA | 26 % | "Livraison offerte des 25 000 FCFA" |
| 25 000 FCFA | 35 000 FCFA | 25 % | "Livraison offerte : il vous manque X" |
Le message conditionnel ("il vous manque 3 000 FCFA") est un levier a lui seul : il fait monter la conversion de 8 a 14 % en transformant le frais en objectif atteignable. Et surveillez la marge par zone : offrir la livraison a l'identique sur une zone eloignee a 4 000 FCFA de cout peut transformer une vente rentable en perte.
Mini cas pratique
Adjoa vend des accessoires en ligne a Cotonou, panier moyen 13 000 FCFA, marge brute 40 %, cout de livraison 2 800 FCFA. Elle fixe le seuil a 1,4x = 18 000 FCFA. Resultat : 22 % des clients ajoutent un article pour l'atteindre, le panier moyen des commandes concernees passe a 19 500 FCFA. Sur ces paniers, la marge brute est de 7 800 FCFA (40 %), la livraison offerte coute 2 800 FCFA, il reste 5 000 FCFA de marge nette contre 2 400 FCFA avant (sur un panier de 13 000 a marge 40 % moins frais). Le seuil ne casse pas la marge : il la double sur les paniers concernes tout en augmentant le volume.
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FAQ
A quel niveau placer le seuil de livraison offerte ?
Entre 1,3 et 1,6 fois votre panier moyen actuel. Un seuil a 1,4x est le point d'equilibre courant : assez proche pour etre atteint, assez haut pour couvrir le cout de livraison.
La livraison toujours offerte est-elle une mauvaise idee ?
Pas toujours, mais elle ampute la marge nette de 4 a 9 points. Elle ne se justifie que si votre marge brute est tres elevee (>50 %) ou si vous en faites un argument de differenciation assume.
Faut-il une marge minimale pour offrir la livraison ?
Oui. En dessous de 25 a 35 % de marge brute, un frais de 1 500-3 500 FCFA ne peut pas etre absorbe, meme sur un gros panier. Augmentez d'abord le prix ou le seuil.
Le message "il vous manque X" change-t-il vraiment quelque chose ?
Oui, il fait grimper la conversion de 8 a 14 %. Il transforme un frais subi en objectif atteignable et pousse a l'ajout d'un article.
Doit-on ajuster le seuil selon la zone ?
Absolument. Une livraison a 4 000 FCFA en peripherie ne s'absorbe pas au meme seuil qu'une livraison a 1 500 FCFA en centre-ville. Surveillez la marge par zone pour eviter les pertes.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
