Le verdict en trois phrases
La livraison offerte est le meilleur levier pour faire monter le panier moyen — à condition de placer le seuil au bon endroit. Trop bas, vous offrez la livraison sur des commandes que le client aurait passées de toute façon et vous effacez la marge ; trop haut, personne ne l'atteint. La règle 2026 : seuil = 1,3 à 1,6 fois votre panier moyen actuel, jamais un chiffre rond choisi au hasard.
Trois stratégies comparées
Il existe trois grandes approches. Le frais fixe est simple mais freine la conversion ; la livraison toujours offerte booste le volume mais ronge la marge nette ; le seuil conditionnel est le meilleur compromis.
| Stratégie | Effet sur le panier | Effet sur marge nette | Effet sur conversion |
|---|---|---|---|
| Frais fixe (2 500 FCFA) | Neutre | Protégée | -8 à -14 % |
| Toujours offerte | +5 à +12 % | -4 à -9 pts | +10 à +18 % |
| Seuil conditionnel (1,4x AOV) | +15 à +30 % | Stable | +8 à +14 % |
La livraison de 1 500 à 3 500 FCFA n'est absorbable qu'au-delà d'environ 12 000 FCFA de panier, et seulement si votre marge brute dépasse 25 à 35 %. En dessous de cette marge, offrir la livraison même sur un gros panier vous fait perdre de l'argent.
Comment fixer votre seuil concrètement
Le seuil doit couvrir le coût de livraison tout en incitant le client à ajouter un article. Voici la logique de calcul selon votre panier moyen et votre marge.
| Panier moyen actuel | Seuil recommandé (1,4x) | Marge brute mini requise | Message à afficher |
|---|---|---|---|
| 8 000 FCFA | 11 000 FCFA | 30 % | "Plus que 3 000 FCFA pour la livraison offerte" |
| 12 000 FCFA | 17 000 FCFA | 28 % | "Ajoutez un article, livraison offerte" |
| 18 000 FCFA | 25 000 FCFA | 26 % | "Livraison offerte dès 25 000 FCFA" |
| 25 000 FCFA | 35 000 FCFA | 25 % | "Livraison offerte : il vous manqué X" |
Le message conditionnel ("il vous manque 3 000 FCFA") est un levier à lui seul : il fait monter la conversion de 8 à 14 % en transformant le frais en objectif atteignable. Et surveillez la marge par zone : offrir la livraison à l'identique sur une zone éloignée à 4 000 FCFA de coût peut transformer une vente rentable en perte.
Mini cas pratique
Adjoa vend des accessoires en ligne à Cotonou, panier moyen 13 000 FCFA, marge brute 40 %, coût de livraison 2 800 FCFA. Elle fixe le seuil à 1,4x = 18 000 FCFA. Résultat : 22 % des clients ajoutent un article pour l'atteindre, le panier moyen des commandes concernées passe à 19 500 FCFA. Sur ces paniers, la marge brute est de 7 800 FCFA (40 %), la livraison offerte coûte 2 800 FCFA, il reste 5 000 FCFA de marge nette contre 2 400 FCFA avant (sur un panier de 13 000 à marge 40 % moins frais). Le seuil ne casse pas la marge : il la double sur les paniers concernés tout en augmentant le volume.
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FAQ
À quel niveau placer le seuil de livraison offerte ?
Entre 1,3 et 1,6 fois votre panier moyen actuel. Un seuil à 1,4x est le point d'équilibre courant : assez proche pour être atteint, assez haut pour couvrir le coût de livraison.
La livraison toujours offerte est-elle une mauvaise idée ?
Pas toujours, mais elle ampute la marge nette de 4 à 9 points. Elle ne se justifie que si votre marge brute est très élevée (>50 %) ou si vous en faites un argument de différenciation assumé.
Faut-il une marge minimale pour offrir la livraison ?
Oui. En dessous de 25 à 35 % de marge brute, un frais de 1 500-3 500 FCFA ne peut pas être absorbé, même sur un gros panier. Augmentez d'abord le prix ou le seuil.
Le message "il vous manque X" change-t-il vraiment quelque chose ?
Oui, il fait grimper la conversion de 8 à 14 %. Il transforme un frais subi en objectif atteignable et pousse à l'ajout d'un article.
Doit-on ajuster le seuil selon la zone ?
Absolument. Une livraison à 4 000 FCFA en périphérie ne s'absorbe pas au même seuil qu'une livraison à 1 500 FCFA en centre-ville. Surveillez la marge par zone pour éviter les pertes.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
