Le verdict en trois phrases
Contrairement a la carte bancaire, le mobile money n'a pas de prelevement automatique natif : chaque renouvellement demande une action ou un token de mandat. Sans orchestration des relances (*dunning*), le churn involontaire atteint 12 a 25 % et ampute le MRR sans que le client ait vraiment voulu partir. Un flow mandat + rappel J-2 + retry J+1/J+3 + gel recupere la majorite de ces paiements.
Le flow de collecte recurrente
L'objectif est de rendre le renouvellement quasi automatique tout en respectant les contraintes du mobile money. Voici le calendrier type.
| Moment | Action | But |
|---|---|---|
| J-2 | Rappel SMS + notification | Preparer le client |
| J-0 | Tentative de collecte (token/mandat) | Encaisser a l'echeance |
| J+1 | Retry 1 + relance | Rattraper solde insuffisant |
| J+3 | Retry 2 + lien de paiement | Derniere chance douce |
| J+5 | Gel des fonctionnalites | Inciter sans supprimer |
| J+10 | Resiliation / archivage | Nettoyer la base |
Le simple rappel J-2 evite une bonne partie des echecs pour solde insuffisant, principal motif d'echec en mobile money.
Impact du dunning sur le MRR
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| Scenario | Churn involontaire | MRR conserve (base 1 000 000 FCFA) |
|---|---|---|
| Sans relance | 20 % | 800 000 FCFA |
| Rappel J-2 seul | 13 % | 870 000 FCFA |
| J-2 + retry J+1/J+3 | 7 % | 930 000 FCFA |
| Flow complet + gel | 4 % | 960 000 FCFA |
Passer de 20 % a 4 % de churn involontaire, c'est 160 000 FCFA/mois de MRR sauve sur une base de 1 000 000 FCFA, soit 1 920 000 FCFA/an.
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| Pole | Commission a la vente | Recurrent |
|---|---|---|
| Vitrine | 15 % | + 5 % sur les recurrents |
| E-commerce | 12 % | selon contrat |
| Marketplace | 10 % | selon contrat |
| Institutionnel | 8 % | selon contrat |
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Mini cas pratique
Moussa lance un SaaS de gestion de rendez-vous a Dakar, 900 abonnes a 6 000 FCFA/mois, soit 5 400 000 FCFA de MRR. Avec un churn involontaire de 20 %, il perdait 1 080 000 FCFA/mois en paiements simplement rates. Apres mise en place du flow complet (rappel J-2, retry, gel), le churn involontaire tombe a 5 % : il ne perd plus que 270 000 FCFA/mois, soit 810 000 FCFA recuperes chaque mois. Le cout d'orchestration etait de 400 000 FCFA une fois.
FAQ
Pourquoi le mobile money complique-t-il l'abonnement ? Parce qu'il n'existe pas de prelevement automatique universel comme la carte : il faut un mandat/token ou une action du client a chaque echeance, donc des relances.
Qu'est-ce que le churn involontaire ? Ce sont les clients perdus non pas par choix, mais parce qu'un paiement a echoue (solde insuffisant, token expire). Il represente 12 a 25 % sans dunning.
A quoi sert le rappel J-2 ? A prevenir le client avant l'echeance pour qu'il approvisionne son compte, ce qui reduit fortement les echecs pour solde insuffisant.
Faut-il couper l'acces immediatement en cas d'echec ? Non. Mieux vaut geler doucement apres plusieurs retries (J+5) pour laisser une chance de payer, puis resilier vers J+10.
Combien ca rapporte de recuperer le churn involontaire ? Passer de 20 % a 4-5 % peut sauver 15 a 16 % de MRR, soit des centaines de milliers de FCFA par mois selon votre base.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
