Le verdict en trois phrases
Un extranet partenaires bien cadré pour 150 revendeurs se construit pour 25 000 à 50 000 EUR HT en 3 à 5 mois, après un cahier des charges facturé 3 000 à 6 000 EUR HT. Une plateforme PRM du marché coûte 1 000 à 4 000 EUR par mois : sur 5 ans, elle dépasse souvent le sur mesure dès que vos règles d'enregistrement d'affaires et de remises sont spécifiques. Le cahier des charges est l'étape qui évite les avenants : il doit couvrir 12 rubriques, pas un simple listing de pages.
Les 12 rubriques indispensables du cahier des charges
Un cahier des charges d'extranet revendeurs décrit des usages, des règles métier et des flux de données. Voici les rubriques à ne pas oublier, avec le niveau de détail attendu.
| N° | Rubrique | Contenu attendu | Poids dans le budget de construction |
|---|---|---|---|
| 1 | Contexte et objectifs | Nombre de revendeurs, part du CA indirect, KPI visés | Aucun |
| 2 | Typologie des partenaires | Niveaux (silver, gold), droits par niveau | 5 % |
| 3 | Gestion des comptes | Création, validation, multi-utilisateurs par revendeur | 8 % |
| 4 | Supports marketing | Bibliothèque, co-branding, téléchargements suivis | 10 % |
| 5 | Enregistrement d'affaires | Déclaration, protection 90 jours, détection de doublons | 15 % |
| 6 | Tarifs et remises | Grilles par niveau, prix nets, devis | 12 % |
| 7 | Formation et certification | Modules, quiz, badges | 10 % |
| 8 | Commandes et suivi | Passage de commande ou lien vers l'ERP | 12 % |
| 9 | Intégrations | CRM, ERP, SSO, outil d'emailing | 15 % |
| 10 | Reporting | Tableaux de bord revendeur et direction | 8 % |
| 11 | Exigences non fonctionnelles | Sécurité, RGPD, performance, accessibilité | 5 % |
| 12 | Planning, recette, réversibilité | Jalons, critères d'acceptation, propriété du code | Aucun |
Les rubriques 5, 6 et 9 concentrent plus de 40 % du budget. Ce sont aussi celles qu'un cahier des charges trop vague laisse ouvertes, avec les dépassements qui suivent.
Sur mesure ou plateforme PRM : le calcul sur 5 ans
Les plateformes PRM (Partner Relationship Management) offrent un démarrage rapide. Leur limite apparaît avec des règles métier propres : protection d'affaires négociée, remises par famille de produit, intégration à un ERP industriel.
| Poste | Plateforme PRM du marché | Extranet sur mesure |
|---|---|---|
| Cahier des charges | 1 500 à 3 000 EUR HT (paramétrage) | 3 000 à 6 000 EUR HT |
| Mise en place | 8 000 à 20 000 EUR HT | 25 000 à 50 000 EUR HT |
| Coût récurrent | 1 000 à 4 000 EUR/mois | TMA 15 à 20 % par an |
| Coût total sur 5 ans (milieu de fourchette) | Environ 165 000 EUR | Environ 75 000 à 85 000 EUR |
| Délai de mise en service | 1 à 2 mois | 3 à 5 mois |
| Règles métier spécifiques | Limitées au paramétrage | Sans limite |
| Propriété des données et du code | Éditeur | Vous |
Le PRM reste pertinent pour tester un programme partenaires sur 12 à 18 mois. Au-delà de 100 revendeurs actifs et avec des règles de remise propres, le sur mesure coûte environ deux fois moins sur 5 ans.
Comment rédiger sans se tromper
Partez des parcours réels : interrogez 5 à 8 revendeurs de niveaux différents et 2 commerciaux internes. Écrivez chaque règle métier sous forme testable (« une affaire déclarée est protégée 90 jours, prolongeable une fois de 30 jours sur validation du responsable de canal »). Hiérarchisez avec la méthode MoSCoW : un lot 1 limité aux rubriques 3 à 6 tient souvent dans 25 000 EUR HT et se met en service en 3 mois. Joignez les fichiers réels : grille tarifaire, export CRM, exemples de supports.
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Nathalie, directrice des ventes indirectes d'un éditeur de logiciels à Nantes, anime 150 revendeurs qui réalisent 55 % du chiffre d'affaires. Une plateforme PRM lui est proposée à 2 800 EUR par mois plus 15 000 EUR de mise en place : sur 5 ans, 2 800 × 60 + 15 000 = 183 000 EUR. Le sur mesure : cahier des charges 4 500 EUR, construction 42 000 EUR, TMA 7 500 EUR par an, soit 4 500 + 42 000 + 37 500 = 84 000 EUR sur 5 ans. Écart : 99 000 EUR. Son argument décisif en comité reste toutefois la protection d'affaires : les conflits de canal lui coûtaient environ 6 affaires perdues par an.
FAQ
Combien de pages compte un cahier des charges d'extranet ?
Entre 25 et 50 pages pour 150 revendeurs, annexes comprises. Au-delà de 80 pages, le document devient rarement lu par les équipes qui le valident.
Peut-on rédiger le cahier des charges en interne ?
Oui, si un chef de projet y consacre 10 à 15 jours. Un accompagnement externe à 3 000 à 6 000 EUR HT apporte surtout la structure, les règles testables et la mise en concurrence de 3 prestataires.
Faut-il intégrer le CRM dès le premier lot ?
Pour l'enregistrement d'affaires, oui : sans synchronisation CRM, les doublons reviennent. Comptez 4 000 à 8 000 EUR HT pour une intégration avec un CRM du marché.
Quelle sécurité exiger ?
Authentification forte ou SSO, droits par niveau de partenaire, journal des téléchargements et hébergement dans l'Union européenne. Un audit de sécurité coûte 3 000 à 7 000 EUR HT avant ouverture.
Comment mesurer l'adoption ?
Suivez le taux de revendeurs actifs par mois (objectif 60 % à 6 mois), le nombre d'affaires déclarées et les téléchargements de supports.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
