Le verdict en trois phrases
Le BNPL entre entreprises, c'est le bon vieux crédit fournisseur 30/60 jours, mais structure et plafonné par un encours client. Le gérée en interne, il allonge votre DSO (délai moyen d'encaissement) et gonfle votre besoin de fonds de roulement ; adossé à un affacturage tiers à 1,5-3 % par facture, il vous fait payer immédiatement sans porter le risque. Le bon arbitrage dépend de votre coût du capital et de votre taux d'impayé, qu'il faut chiffrer avant de choisir.
Interne vs affacturage : le vrai coût
Proposer 30 ou 60 jours à vos clients pros est un argument commercial fort, mais ce n'est jamais gratuit. Voici la comparaison des deux modèles.
| Critère | Crédit fournisseur interne | Affacturage / financement tiers |
|---|---|---|
| Encaissement | À 30/60 j | Immédiat (sous 48-72 h) |
| Coût | Coût du capital + impayés | 1,5-3 % par facture |
| Risque d'impayé | Porté par vous | Souvent transféré au factor |
| Impact sur le DSO | DSO qui s'allonge | DSO neutralisé |
| Besoin de fonds de roulement | Élevé | Réduit |
| Relation client | Directe | Le factor peut intervenir |
L'affacturage coûte 1,5-3 % par facture, mais libère votre trésorerie et vous évite la gestion du recouvrement. En interne, c'est "gratuit" en apparence, mais le coût du capital immobilisé et les impayés peuvent dépasser ce taux.
L'impact d'un DSO de 45 jours
Le DSO mesure combien de jours vos ventes restent impayées en moyenne. Plus il est long, plus vous immobilisez de trésorerie. Voici l'effet pour un grossiste.
| Indicateur | Valeur exemple 2026 |
|---|---|
| Chiffre d'affaires mensuel | 30 000 000 FCFA |
| DSO (délai moyen encaissement) | 45 jours |
| Encours client immobilisé | ~45 000 000 FCFA |
| Coût de cet encours (capital ~12 %/an) | ~450 000 FCFA/mois |
| Seuil d'encours conseillé par client | 10-20 % du CA mensuel |
Un DSO de 45 jours sur 30 000 000 FCFA de CA immobilise environ 45 000 000 FCFA en permanence. C'est de la trésorerie qui ne travaille pas, d'où l'intérêt de plafonner l'encours par client et d'envisager l'affacturage sur les gros comptes.
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| Type de projet apporté | Commission à la vente | Récurrent |
|---|---|---|
| Site vitrine | 15 % | 5 % |
| E-commerce | 12 % | 5 % |
| Marketplace | 10 % | sur devis |
| Institutionnel | 8 % | sur devis |
Un simple e-commerce B2B à 2 000 000 FCFA vous rapporte 240 000 FCFA de commission, plus 5 % sur les prestations récurrentes. Aucune compétence technique requise : vous ouvrez la porte, Kolonell livre, vous encaissez.
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Mini cas pratique
Ibrahim est grossiste en produits d'épicerie à Dakar, CA mensuel 30 000 000 FCFA, DSO 45 jours. Il propose du 60 jours à ses gros clients pour les fidéliser, mais sa trésorerie étouffe : 45 000 000 FCFA bloqués en permanence. Il bascule 40 % de son encours en affacturage à 2,5 % par facture. Coût : environ 300 000 FCFA/mois de commissions, mais il récupère ~18 000 000 FCFA de trésorerie immédiatement. Avec ce cash, il négocie -3 % d'escompte auprès de ses propres fournisseurs en payant comptant, soit une économie qui couvre largement le coût de l'affacturage.
FAQ
Qu'est-ce que le DSO concrètement ?
Le DSO (Days Sales Outstanding) est le nombre moyen de jours entre la facturation et l'encaissement. À 45 jours, vous attendez un mois et demi en moyenne avant d'être payé, ce qui immobilise une trésorerie équivalente à 1,5 mois de ventes.
Quel encours maximum accorder par client ?
En ordre de grandeur 2026, plafonnez chaque client à 10 à 20 % de votre CA mensuel, ajusté selon son ancienneté et son historique de paiement, pour éviter qu'un seul impayé ne vous mette en péril.
L'affacturage transfère-t-il le risque d'impayé ?
Souvent oui, en affacturage "sans recours" : le factor porte le risque. En "avec recours", vous restez responsable si le client ne paie pas. Le taux (1,5-3 %) varie selon cette garantie.
Le crédit fournisseur interne est-il vraiment gratuit ?
Non. Il vous coûte le coût du capital immobilisé (environ 1 % par mois d'encours) plus le risque d'impayé. Sur 60 jours, cela peut dépasser le coût d'un affacturage à 2 %.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
