Le verdict en trois phrases
Le BNPL entre entreprises, c'est le bon vieux credit fournisseur 30/60 jours, mais structure et plafonne par un encours client. Le geree en interne, il allonge votre DSO (delai moyen d'encaissement) et gonfle votre besoin de fonds de roulement ; adosse a un affacturage tiers a 1,5-3 % par facture, il vous fait payer immediatement sans porter le risque. Le bon arbitrage depend de votre cout du capital et de votre taux d'impaye, qu'il faut chiffrer avant de choisir.
Interne vs affacturage : le vrai cout
Proposer 30 ou 60 jours a vos clients pros est un argument commercial fort, mais ce n'est jamais gratuit. Voici la comparaison des deux modeles.
| Critere | Credit fournisseur interne | Affacturage / financement tiers |
|---|---|---|
| Encaissement | A 30/60 j | Immediat (sous 48-72 h) |
| Cout | Cout du capital + impayes | 1,5-3 % par facture |
| Risque d'impaye | Porte par vous | Souvent transfere au factor |
| Impact sur le DSO | DSO qui s'allonge | DSO neutralise |
| Besoin de fonds de roulement | Eleve | Reduit |
| Relation client | Directe | Le factor peut intervenir |
L'affacturage coute 1,5-3 % par facture, mais libere votre tresorerie et vous evite la gestion du recouvrement. En interne, c'est "gratuit" en apparence, mais le cout du capital immobilise et les impayes peuvent depasser ce taux.
L'impact d'un DSO de 45 jours
Le DSO mesure combien de jours vos ventes restent impayees en moyenne. Plus il est long, plus vous immobilisez de tresorerie. Voici l'effet pour un grossiste.
| Indicateur | Valeur exemple 2026 |
|---|---|
| Chiffre d'affaires mensuel | 30 000 000 FCFA |
| DSO (delai moyen encaissement) | 45 jours |
| Encours client immobilise | ~45 000 000 FCFA |
| Cout de cet encours (capital ~12 %/an) | ~450 000 FCFA/mois |
| Seuil d'encours conseille par client | 10-20 % du CA mensuel |
Un DSO de 45 jours sur 30 000 000 FCFA de CA immobilise environ 45 000 000 FCFA en permanence. C'est de la tresorerie qui ne travaille pas, d'ou l'interet de plafonner l'encours par client et d'envisager l'affacturage sur les gros comptes.
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| Type de projet apporte | Commission a la vente | Recurrent |
|---|---|---|
| Site vitrine | 15 % | 5 % |
| E-commerce | 12 % | 5 % |
| Marketplace | 10 % | sur devis |
| Institutionnel | 8 % | sur devis |
Un simple e-commerce B2B a 2 000 000 FCFA vous rapporte 240 000 FCFA de commission, plus 5 % sur les prestations recurrentes. Aucune competence technique requise : vous ouvrez la porte, Kolonell livre, vous encaissez.
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Mini cas pratique
Ibrahim est grossiste en produits d'epicerie a Dakar, CA mensuel 30 000 000 FCFA, DSO 45 jours. Il propose du 60 jours a ses gros clients pour les fideliser, mais sa tresorerie etouffe : 45 000 000 FCFA bloques en permanence. Il bascule 40 % de son encours en affacturage a 2,5 % par facture. Cout : environ 300 000 FCFA/mois de commissions, mais il recupere ~18 000 000 FCFA de tresorerie immediatement. Avec ce cash, il negocie -3 % d'escompte aupres de ses propres fournisseurs en payant comptant, soit une economie qui couvre largement le cout de l'affacturage.
FAQ
Qu'est-ce que le DSO concretement ?
Le DSO (Days Sales Outstanding) est le nombre moyen de jours entre la facturation et l'encaissement. A 45 jours, vous attendez un mois et demi en moyenne avant d'etre paye, ce qui immobilise une tresorerie equivalente a 1,5 mois de ventes.
Quel encours maximum accorder par client ?
En ordre de grandeur 2026, plafonnez chaque client a 10 a 20 % de votre CA mensuel, ajuste selon son anciennete et son historique de paiement, pour eviter qu'un seul impaye ne vous mette en peril.
L'affacturage transfere-t-il le risque d'impaye ?
Souvent oui, en affacturage "sans recours" : le factor porte le risque. En "avec recours", vous restez responsable si le client ne paie pas. Le taux (1,5-3 %) varie selon cette garantie.
Le credit fournisseur interne est-il vraiment gratuit ?
Non. Il vous coute le cout du capital immobilise (environ 1 % par mois d'encours) plus le risque d'impaye. Sur 60 jours, cela peut depasser le cout d'un affacturage a 2 %.
Comment devenir apporteur d'affaires Kolonell ?
Il suffit de nous presenter un prospect qualifie via WhatsApp. Si le projet se signe, vous touchez de 8 a 15 % selon le pole, plus 5 % de recurrent sur la maintenance. Le suivi est transparent.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
