Le verdict en trois phrases
Un fournisseur B2B n'a pas à choisir entre vendre en ligne et protéger ses prix négociés : un espace connecté affiche à chaque client uniquement ses conditions. Le moteur de tarifs (prix par client, par volume, par contrat) coûte entre 15 000 et 40 000 € HT selon la complexité des règles et la qualité de votre ERP. Bien mené, le projet fait passer 25 % des commandes en ligne la première année et libère vos commerciaux de la saisie.
Comment fonctionne un moteur de tarifs négociés
Le principe est simple : aucun prix n'est visible sans connexion, et une fois connecté, l'acheteur voit le prix calculé pour son compte. Le calcul suit une hiérarchie de règles que vous définissez avec votre direction commerciale.
| Niveau de règle | Exemple concret | Priorité de calcul |
|---|---|---|
| Prix contrat client | Gants nitrile boîte de 100 à 6,40 € HT pour la Clinique X | 1 (la plus forte) |
| Prix par groupe de clients | Hôpitaux publics : remise de 12 % sur le consommable | 2 |
| Paliers de volume | -5 % à partir de 50 cartons, -9 % à partir de 200 | 3 |
| Promotion temporaire | -15 % sur les tensiomètres en novembre | 4 |
| Prix catalogue public | Tarif de référence, jamais affiché sans connexion | 5 |
| Prix sur devis | Équipements lourds au-delà de 5 000 € HT | hors calcul automatique |
Pour les produits sur devis, le client compose son panier, soumet une demande, et le commercial reçoit une notification pour valider ou ajuster le prix sous 24 à 48 h. Le client accepte ensuite le devis en un clic et il se transforme en commande.
Budget selon le niveau de complexité
| Périmètre | Fonctions incluses | Budget 2026 (ordre de grandeur) | Délai |
|---|---|---|---|
| Essentiel | Espace connecté, prix par groupe, paliers simples, import CSV des tarifs | 15 000 à 20 000 € HT | 2,5 à 3 mois |
| Standard | + prix par client synchronisés avec l'ERP, devis en ligne, validation commerciale | 22 000 à 30 000 € HT | 3 mois |
| Avancé | + comptes multi-acheteurs, budgets par service, contrats annuels, punchout | 32 000 à 40 000 € HT | 3,5 à 4 mois |
| Maintenance et évolutions | Hébergement, correctifs, petites évolutions | 400 à 1 200 € HT/mois | continu |
Le principal facteur de coût est la synchronisation avec l'ERP. Si vos grilles sont propres et exportables (Sage, Cegid, Divalto, SAP Business One), le connecteur représente 4 000 à 8 000 € HT. Si les prix vivent dans des tableurs dispersés chez chaque commercial, prévoyez un chantier de consolidation de 3 à 6 semaines avant même de coder.
Les conditions pour atteindre 25 % de commandes en ligne
L'outil seul ne suffit pas. Les fournisseurs qui atteignent ce seuil ont fait trois choses : ils ont proposé aux clients récurrents une liste de réassort préremplie, ils ont associé les commerciaux (commission maintenue sur les commandes web de leur portefeuille) et ils ont relancé les 200 meilleurs comptes par téléphone pour activer leur accès. Sans l'adhésion des commerciaux, le taux plafonne souvent à 8 % ou 10 %.
Mini cas pratique
Isabelle, directrice commerciale d'un fournisseur de matériel médical à Nantes, gère 1 200 clients (cliniques, cabinets, EHPAD) et traite 2 400 commandes par mois par e-mail et téléphone, à environ 12 minutes de saisie chacune. Elle investit 28 000 € HT dans un portail Standard. Avec 25 % des commandes en ligne la première année, soit 600 commandes par mois, l'équipe économise 600 x 12 min = 120 heures par mois. À 35 € de coût horaire chargé, cela représente 4 200 € par mois, donc environ 50 000 € par an. Le projet est amorti en moins de 7 mois, sans compter la baisse des erreurs de saisie.
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FAQ
Un concurrent peut-il voir nos prix ?
Non. Les prix ne s'affichent qu'après connexion, et chaque compte est validé manuellement avant activation. On peut aussi masquer certains produits à certains groupes, par exemple les références réservées aux hôpitaux.
Peut-on gérer plusieurs acheteurs dans un même établissement ?
Oui, au niveau Avancé. Un compte client peut avoir 5 à 50 utilisateurs avec des rôles (demandeur, valideur) et un budget mensuel par service, ce qui compte pour les groupes de cliniques.
Que se passe-t-il si un prix change dans l'ERP ?
Le connecteur synchronise les tarifs toutes les 15 minutes ou en temps réel selon votre ERP. Le prix affiché au client est donc toujours celui de son contrat en vigueur.
Combien de temps faut-il pour lancer le portail ?
Comptez 3 à 4 mois pour un périmètre Standard ou Avancé, dont 3 à 4 semaines de recette avec un groupe de 20 clients pilotes avant l'ouverture générale.
Les commerciaux vont-ils perdre leurs commissions ?
C'est un choix de politique interne. Dans la plupart des projets réussis, les commandes web d'un portefeuille restent commissionnées, ce qui transforme les commerciaux en promoteurs du portail.
Parlons de votre projet. Partagez-nous le nombre de clients, la structure de vos grilles et votre ERP : nous chiffrons un portail B2B entre 15 000 et 40 000 € HT avec un planning sur 3 à 4 mois. Devis détaillé sous 48 h. WhatsApp +221 77 596 93 33.
Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
