Le verdict en trois phrases
Un grossiste en fournitures pour cafés, hôtels et restaurants qui sert 3 800 clients professionnels sur 9 000 références et reçoit 85 % de ses commandes par téléphone paie cher sa télévente : temps de saisie, erreurs, commandes perdues hors horaires. Une plateforme e-commerce B2B sur mesure avec tarifs négociés par client, commande rapide par référence, encours et paiement à 30 jours coûte 35 000 à 90 000 € HT en 2026, contre 1 500 à 3 000 € par mois pour une solution SaaS B2B. L'objectif réaliste est de 40 % de commandes en ligne en 12 mois, sans perdre la relation commerciale.
Ce qu'un restaurateur attend d'un site de commande B2B
Un chef ou un gérant commande tard le soir, après le service, depuis son téléphone. Il veut retrouver sa liste habituelle, ses prix négociés, la date de livraison de sa tournée et son encours. Un catalogue grand public ne sert à rien : ce qui compte, c'est la commande rapide et la confiance dans le prix affiché.
| Fonctionnalité | Pourquoi elle compte en CHR | Budget sur mesure 2026 (€ HT) |
|---|---|---|
| Tarifs négociés par client et par groupe | 3 800 grilles différentes, remises par famille | 6 000 à 15 000 |
| Commande rapide par référence et listes habituelles | 70 % des commandes sont des réassorts | 4 000 à 9 000 |
| Encours, plafond et paiement à 30 jours | Blocage automatique au-delà du plafond autorisé | 4 000 à 10 000 |
| Tournées et créneaux de livraison | Heure limite de commande par zone | 3 000 à 8 000 |
| Intégration ERP (Sage 100, Cegid, Divalto, SAP Business One) | Stocks, prix, clients, commandes, factures | 10 000 à 30 000 |
| Application mobile ou PWA | Commande après le service, hors ligne en réserve | 5 000 à 12 000 |
| Espace commercial et suggestions | Le commercial voit le panier et propose des produits | 3 000 à 6 000 |
| Total | 35 000 à 90 000 |
Le poste le plus sous-estimé est l'intégration ERP : si le prix affiché diffère de la facture, le client rappelle et ne revient pas. Prévoyez aussi la facturation électronique, obligatoire en réception pour toutes les entreprises depuis septembre 2026, que la plateforme doit alimenter proprement via l'ERP.
Sur mesure ou SaaS B2B : le calcul sur 3 ans
Les solutions SaaS B2B démarrent vite et couvrent l'essentiel. Elles deviennent coûteuses quand les règles tarifaires sont complexes, quand l'ERP est ancien ou quand le volume de références impose des imports lourds.
| Critère | SaaS B2B | Plateforme sur mesure |
|---|---|---|
| Mise en place | 15 000 à 30 000 € HT | 35 000 à 90 000 € HT |
| Coût mensuel | 1 500 à 3 000 € d'abonnement | 600 à 1 500 € de maintenance et hébergement |
| Coût total sur 3 ans | 69 000 à 138 000 € | 56 600 à 144 000 € |
| Délai de lancement | 2 à 4 mois | 4 à 6 mois |
| Grilles tarifaires complexes | Limitées par le paramétrage | Sans limite, reprises de l'ERP |
| Connecteur ERP français | Souvent payant ou à développer | Inclus dans le projet |
| Propriété du code | Non | Oui |
Le SaaS convient à un grossiste qui a des tarifs simples et un ERP récent. Le sur mesure s'impose dès que les grilles par client, les tournées et l'encours sont au cœur du métier, ce qui est le cas de la plupart des distributeurs CHR.
Faire basculer 40 % des commandes en 12 mois
La technologie ne suffit pas. Les clients passent en ligne si leurs commerciaux et télévendeurs les y accompagnent. Le plan qui fonctionne : ouvrir d'abord à 300 clients pilotes, créer leurs listes habituelles avant le lancement, proposer un avantage clair (heure limite repoussée à 22 h, franco abaissé de 10 %), puis intéresser les commerciaux aux commandes en ligne de leur portefeuille. Ordre de grandeur constaté en 2026 : 15 % des commandes en ligne à 3 mois, 30 % à 6 mois, 40 % à 12 mois.
Mini cas pratique
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Julien, directeur commercial d'un grossiste CHR à Lyon, traite 9 500 commandes par mois avec un panier moyen de 420 €. Une commande téléphonique mobilise 6 minutes de télévente à 35 € de l'heure. Avec 40 % de commandes en ligne, 3 800 commandes ne passent plus par le téléphone : 380 heures libérées par mois, soit environ 13 300 €. Le panier moyen en ligne progresse de 5 % grâce aux suggestions, soit 21 € de plus sur 3 800 commandes et une marge supplémentaire de 20 000 € par mois au taux de 25 %. Pour une plateforme à 65 000 € HT et 1 000 € de maintenance mensuelle, l'investissement est amorti en moins de 3 mois une fois la cible atteinte.
FAQ
Les clients CHR commandent-ils vraiment en ligne ?
Oui, à condition que la commande soit plus rapide que l'appel. Les grossistes qui proposent des listes habituelles atteignent 30 à 50 % de commandes en ligne après 12 mois.
Comment gérer 3 800 tarifs différents ?
Les prix sont lus dans l'ERP et synchronisés toutes les 15 minutes ou en temps réel. Aucun prix n'est ressaisi dans la plateforme.
Le paiement à 30 jours est-il compatible ?
Oui. Le client commande sur son compte, l'encours est vérifié, la facture part de l'ERP et le règlement se fait par virement ou prélèvement SEPA. Le paiement par carte reste possible pour les nouveaux clients.
Combien de temps pour lancer la plateforme ?
Comptez 4 à 6 mois pour une version complète, dont 6 à 8 semaines d'intégration ERP et 1 mois de pilote avec 300 clients.
Que deviennent les télévendeurs ?
Ils passent de la saisie au conseil et à la relance des clients inactifs. Dans l'exemple, 380 heures par mois sont réorientées vers la vente.
Parlons de votre projet. Indiquez votre ERP, votre nombre de clients et de références et votre part de commandes téléphoniques : nous chiffrons une plateforme entre 35 000 et 90 000 € HT avec un lancement en 4 à 6 mois. Devis détaillé sous 48 h. WhatsApp +221 77 596 93 33.
Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
