Le verdict en trois phrases
Repercuter les frais au client (surcharge) protege votre marge mais fait chuter la conversion de 4 a 9 % des que le montant devient visible au checkout. Les absorber preserve la conversion mais rogne 1,5 a 4 % de marge sur chaque vente. La regle 2026 : absorber sur les petits paniers (ou l'abandon coute cher) et repercuter partiellement sur les gros paniers ou en B2B.
Les trois strategies possibles
Chaque strategie a un effet oppose sur la marge et sur la conversion.
| Strategie | Effet sur la marge | Effet sur la conversion |
|---|---|---|
| Absorber totalement les frais | -1,5 a -4 % | Neutre (reference) |
| Repercuter totalement (surcharge visible) | +1,5 a +4 % | -4 a -9 % |
| Frais integres au prix affiche | Neutre | Neutre a legerement positif |
| Convenience fee plafonne (~1,5 %) | +1,0 a +1,5 % | -1 a -3 % |
La strategie la plus rentable est souvent d'integrer les frais au prix affiche : le client ne voit pas de ligne supplementaire, et la marge est protegee des la fixation du prix.
Legalite et perception selon le pays
La surcharge n'est pas percue — ni encadree — de la meme facon partout.
| Marche | Surcharge visible toleree ? | Perception client |
|---|---|---|
| Senegal / UEMOA | Oui, usage courant | Acceptee si modeste |
| Nigeria | Oui, tres repandue | Attendue sur cartes |
| Kenya | Oui, mais till fee souvent absorbe | Sensible sur M-Pesa |
| International (diaspora) | Encadree | Mal percue |
Un convenience fee affiche et plafonne autour de 1,5 % reste generalement bien accepte ; au-dela, la perception bascule vers le sentiment d'etre penalise.
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FAQ
Repercuter les frais fait-il vraiment fuir les clients ?
Oui quand le montant apparait comme une ligne separee au checkout : la conversion chute de 4 a 9 %. Integrer les frais au prix affiche annule cet effet.
Un convenience fee est-il accepte ?
Jusqu'a environ 1,5 %, il reste generalement tolere, surtout sur carte. Au-dela, il degrade la perception et l'abandon panier augmente.
Faut-il absorber sur les petits paniers ?
Oui. Sur un panier de 5 000 FCFA, l'abandon coute plus cher que les frais absorbes. Repercuter n'a de sens que sur les gros tickets.
La surcharge est-elle legale au Senegal ?
Elle est d'usage courant en zone UEMOA et acceptee si elle reste modeste. Pour la diaspora et l'international, mieux vaut l'integrer au prix.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
