Le verdict en trois phrases
Pour un distributeur de pièces détachées à Lyon avec 15 000 références et des prix nets par client, le vrai sujet est l'intégration à l'ERP, bien plus que le choix de la vitrine. Sana Commerce est le choix le plus sûr si votre ERP est Microsoft Dynamics ou SAP Business One, Shopify Plus B2B gagne si votre catalogue est propre et vos règles tarifaires simples, et le sur-mesure ne se justifie qu'au-delà de 20 M€ de chiffre d'affaires ou avec des compatibilités véhicule/machine complexes. Visez 40 % de commandes en ligne à 18 mois, pas 90 % la première année.
Pourquoi 70 % de commandes par e-mail coûtent cher
Une commande reçue par e-mail est ressaisie dans l'ERP par un assistant ADV. Avec 12 lignes en moyenne, la ressaisie prend 8 à 15 minutes et génère 2 à 4 % d'erreurs (mauvaise référence, quantité, adresse de livraison). Pour 120 commandes par jour, cela représente 3 à 4 ETP occupés à taper, soit 130 000 à 180 000 € chargés par an en région lyonnaise.
Un portail B2B bien conçu remplace cette ressaisie par une commande qui arrive directement dans l'ERP, avec le prix net du client, son franco de port, ses conditions de paiement et le stock réel par dépôt.
| Fonction indispensable | Shopify Plus B2B | Sana Commerce | Sur-mesure |
|---|---|---|---|
| Prix nets par client (15 000 réf.) | Catalogues B2B, limites au-delà de quelques centaines de listes | Lus en temps réel dans l'ERP | Libre |
| Stock par dépôt en temps réel | Via connecteur, synchro 5 à 15 min | Natif ERP | Libre |
| Recherche par référence OEM / équivalence | Application tierce ou développement | Configurable | Libre |
| Commande rapide par import CSV | Natif (quick order) | Natif | À développer |
| Paiement à 30/60 jours, encours client | Termes de paiement natifs | Natif ERP | À développer |
| Multi-utilisateurs par compte client | Natif (company locations) | Natif | À développer |
| Délai de mise en ligne | 4 à 6 mois | 4 à 6 mois | 6 à 8 mois |
Coût total sur 3 ans : les trois options chiffrées
Les montants ci-dessous sont des ordres de grandeur 2026 pour un distributeur de 8 à 20 M€ de chiffre d'affaires, 15 000 références et un ERP déjà en place.
| Poste (HT) | Shopify Plus B2B | Sana Commerce | Sur-mesure |
|---|---|---|---|
| Abonnement / licence | ~2 300 USD/mois, soit ~76 000 € sur 3 ans | 2 000 à 4 000 €/mois, soit 72 000 à 144 000 € | 0 € (hébergement 600 à 1 500 €/mois, soit 22 000 à 54 000 €) |
| Intégration initiale | 30 000 à 80 000 € | 25 000 à 60 000 € | 60 000 à 150 000 € |
| Connecteur ERP | 8 000 à 25 000 € + 300 à 800 €/mois | Inclus (natif) | Inclus dans le développement |
| Applications tierces (recherche, PIM) | 300 à 1 200 €/mois | Faible | 0 € |
| Maintenance évolutive | 1 500 à 3 000 €/mois | 1 500 à 3 000 €/mois | 3 000 à 6 000 €/mois |
| Total 3 ans (fourchette) | ~150 000 à 280 000 € | ~150 000 à 310 000 € | ~190 000 à 420 000 € |
| Délai de mise en ligne | 4 à 6 mois | 4 à 6 mois | 6 à 8 mois |
Le sur-mesure n'est pas forcément plus cher à 5 ans si vous avez une équipe interne, mais il porte un risque projet plus élevé. Sana est souvent le plus prévisible quand l'ERP est compatible, car il n'y a pas de synchronisation à maintenir.
Les trois erreurs qui font échouer un projet B2B
La première : lancer le site avec des fiches produit incomplètes. Un acheteur de maintenance cherche une référence constructeur, une cote ou une compatibilité ; sans ces attributs, il rappelle son commercial. Prévoyez 2 à 4 mois de nettoyage des données, souvent 15 000 à 40 000 € de travail PIM.
La deuxième : ne pas impliquer les commerciaux. S'ils perçoivent le portail comme une menace sur leurs commissions, ils ne pousseront pas leurs clients. Commissionnez les commandes en ligne de leur portefeuille.
La troisième : viser 100 % d'adoption. Les 20 % de clients qui font 60 % du volume adoptent vite ; la longue traîne restera au téléphone. Un objectif de 40 % à 18 mois est réaliste et déjà très rentable.
Mini cas pratique
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Thomas, directeur commercial d'un distributeur de pièces détachées industrielles à Lyon (12 M€ de CA, 120 commandes par jour), choisit Sana Commerce sur Dynamics 365 Business Central. Budget : 45 000 € d'intégration, 3 000 €/mois de licence et 2 000 €/mois de maintenance, soit environ 225 000 € sur 3 ans.
À 18 mois, 40 % des commandes passent en ligne, soit 48 commandes par jour. À 12 minutes de ressaisie évitée par commande, l'ADV économise 9,6 heures par jour, soit 1,3 ETP (environ 60 000 € par an). Les erreurs de livraison baissent de 3 % à 0,5 % sur ces commandes, soit environ 15 000 € par an de retours et réexpéditions évités. Le panier moyen en ligne progresse de 8 % grâce aux suggestions de pièces associées. Retour sur investissement estimé : 30 à 36 mois, plus rapide si le panier augmente.
FAQ
Shopify Plus B2B gère-t-il vraiment 15 000 références avec des prix nets par client ?
Oui pour le catalogue, mais les prix nets par client passent par des catalogues B2B qu'il faut synchroniser depuis l'ERP. Au-delà de quelques centaines de grilles tarifaires distinctes, la synchronisation devient lourde et un connecteur à 8 000 à 25 000 € est indispensable.
Quel ERP est compatible avec Sana Commerce ?
Sana fonctionne nativement avec SAP (ECC, S/4HANA, Business One) et Microsoft Dynamics (Business Central, 365 Finance). Si votre ERP est Sage X3, Cegid ou un ERP métier, Shopify Plus ou le sur-mesure sont à étudier.
Combien de temps pour lancer la plateforme ?
Comptez 4 à 6 mois pour Shopify Plus ou Sana, 6 à 8 mois pour du sur-mesure, dont 2 à 4 mois de nettoyage des données produit menés en parallèle.
Faut-il proposer le paiement par carte en B2B ?
Oui, en complément du paiement à 30 ou 60 jours : 10 à 20 % des petits clients (garages, artisans) préfèrent payer par carte, ce qui réduit votre encours. Les frais tournent autour de 1,5 % + 0,25 € par transaction.
Quel taux de commandes en ligne viser ?
Un objectif de 25 % à 12 mois et 40 % à 18 mois est réaliste pour un distributeur de pièces. Les meilleurs dépassent 60 % à 3 ans.
Parlons de votre projet. Envoyez-nous votre ERP, votre nombre de références et de grilles tarifaires : nous chiffrons les trois options sur 3 ans avec un planning de 4 à 8 mois. Devis détaillé sous 48 h. WhatsApp +221 77 596 93 33.
Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.