Le verdict en trois phrases
Une solution du marche (BigCommerce B2B, Shopify Plus B2B) demarre vite mais son abonnement de 2 000 a 5 000 EUR/mois plus les apps et l'integration finit par rattraper le cout d'un sur-mesure entre 40 000 et 120 000 EUR. Pour un grossiste dont la logique tarifaire, les encours et les comptes revendeurs sont le coeur du metier, le TCO sur 3 ans est souvent equivalent, mais le sur-mesure garde la maitrise du roadmap. La regle : loue tant que ton besoin reste standard, construis quand tes grilles tarifaires et ton ERP deviennent le facteur differenciant.
Ce que le B2B exige et que le B2C ignore
Un grossiste ne vend pas comme une boutique grand public. Le panier moyen se compte en centaines de references, chaque revendeur a son prix negocie, ses conditions de paiement et parfois son propre catalogue. Voici les fonctions non negociables et leur poids dans un projet 2026 :
| Fonction B2B | Solution marche | Sur-mesure | Criticite |
|---|---|---|---|
| Grilles tarifaires par client | App payante 150-400 EUR/mois | Natif | Haute |
| Comptes multi-utilisateurs (acheteur, valideur) | Partiel | Complet | Haute |
| Encours et paiement a 30/60 j | Add-on | Natif | Haute |
| Reassort et commande rapide par SKU | Limite | Sur-mesure | Moyenne |
| Integration ERP temps reel | Connecteur a payer | Sur-mesure | Haute |
| Catalogue restreint par compte | Rare | Natif | Moyenne |
La colonne "solution marche" cache le piege : chaque case cochee ajoute une app mensuelle, et trois ou quatre apps transforment un abonnement de 2 000 EUR en 3 500 EUR reels.
Buy vs Build : le TCO sur 3 ans
Comparons les deux trajectoires pour un grossiste de taille moyenne (300 revendeurs, 8 000 references, integration ERP). Chiffres ordre de grandeur 2026, EUR HT.
| Poste | Solution marche (SaaS) | Sur-mesure |
|---|---|---|
| Setup / developpement initial | 15 000 EUR | 75 000 EUR |
| Abonnement plateforme | 3 500 EUR/mois | 0 |
| Apps B2B (prix, encours) | 800 EUR/mois | 0 |
| Hebergement + maintenance | inclus | 900 EUR/mois |
| Evolutions sur 3 ans | 20 000 EUR | 25 000 EUR |
| Total 36 mois | ~190 000 EUR | ~132 400 EUR |
Le sur-mesure devient rentable au-dela de 24-30 mois, a condition que le perimetre soit stable. En dessous d'un an d'horizon ou si le besoin est standard, le SaaS reste plus sur.
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Mini cas pratique
Laurent, directeur commercial d'un grossiste en fournitures CHR a Paris, prend 70 % de ses commandes par telephone et email. Chaque commande mobilise 12 minutes de saisie ADV. Sur 4 200 commandes/mois, cela represente 840 heures/mois, soit environ 5 ETP a 2 400 EUR chargés. En basculant 60 % des revendeurs sur un portail sur-mesure (75 000 EUR), il libere ~3 ETP, soit 86 400 EUR/an d'economie ADV. Le projet est amorti en moins de 11 mois, sans compter la reduction des erreurs de saisie.
FAQ
Combien coute vraiment une solution du marche en B2B ? Comptez l'abonnement de base (2 000-5 000 EUR/mois) plus 500 a 1 200 EUR/mois d'apps B2B et 10 000-20 000 EUR de setup. Le cout affiche est rarement le cout reel.
Le sur-mesure est-il plus risque ? Le risque est le pilotage, pas la technique. Avec un decoupage en lots livres toutes les 3 semaines et un ERP integre tot, le risque se maitrise. Comptez 4 a 8 mois de delai.
Peut-on commencer en SaaS puis migrer vers du sur-mesure ? Oui, c'est une strategie prudente. On valide le besoin sur 12-18 mois en SaaS, puis on reconstruit une fois les regles metier stabilisees. La reprise catalogue et clients coute 8 000-15 000 EUR.
Quelle integration ERP faut-il prevoir ? Au minimum stock temps reel, prix par client et remontee des commandes. C'est le poste le plus sensible du B2B et il justifie souvent le choix du sur-mesure.
En combien de temps est-ce rentable ? Pour un grossiste avec forte charge ADV, l'economie de saisie amortit un portail sur-mesure en 9 a 14 mois. Le seuil TCO SaaS vs sur-mesure se situe autour de 24-30 mois.
Parlons de votre projet. Decrivez-nous votre volume de revendeurs, votre ERP et vos regles tarifaires : nous chiffrons buy vs build avec un TCO 3 ans chiffre. Devis detaille sous 48 h. WhatsApp +221 77 596 93 33.
Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
