Le verdict en trois phrases
Une solution du marché (BigCommerce B2B, Shopify Plus B2B) démarre vite mais son abonnement de 2 000 à 5 000 EUR/mois plus les apps et l'intégration finit par rattraper le coût d'un sur-mesure entre 40 000 et 120 000 EUR. Pour un grossiste dont la logique tarifaire, les encours et les comptes revendeurs sont le coeur du métier, le TCO sur 3 ans est souvent équivalent, mais le sur-mesure garde la maîtrise du roadmap. La règle : loue tant que ton besoin reste standard, construis quand tes grilles tarifaires et ton ERP deviennent le facteur différenciant.
Ce que le B2B exigé et que le B2C ignoré
Un grossiste ne vend pas comme une boutique grand public. Le panier moyen se compte en centaines de références, chaque revendeur a son prix négocié, ses conditions de paiement et parfois son propre catalogue. Voici les fonctions non négociables et leur poids dans un projet 2026 :
| Fonction B2B | Solution marché | Sur-mesure | Criticité |
|---|---|---|---|
| Grilles tarifaires par client | App payante 150-400 EUR/mois | Natif | Haute |
| Comptes multi-utilisateurs (acheteur, valideur) | Partiel | Complet | Haute |
| Encours et paiement à 30/60 j | Add-on | Natif | Haute |
| Réassort et commande rapide par SKU | Limité | Sur-mesure | Moyenne |
| Intégration ERP temps réel | Connecteur à payer | Sur-mesure | Haute |
| Catalogue restreint par compte | Rare | Natif | Moyenne |
La colonne "solution marché" cache le piège : chaque case cochée ajoute une app mensuelle, et trois ou quatre apps transforment un abonnement de 2 000 EUR en 3 500 EUR réels.
Buy vs Build : le TCO sur 3 ans
Comparons les deux trajectoires pour un grossiste de taille moyenne (300 revendeurs, 8 000 références, intégration ERP). Chiffres ordre de grandeur 2026, EUR HT.
| Poste | Solution marché (SaaS) | Sur-mesure |
|---|---|---|
| Setup / développement initial | 15 000 EUR | 75 000 EUR |
| Abonnement plateforme | 3 500 EUR/mois | 0 |
| Apps B2B (prix, encours) | 800 EUR/mois | 0 |
| Hébergement + maintenance | inclus | 900 EUR/mois |
| Évolutions sur 3 ans | 20 000 EUR | 25 000 EUR |
| Total 36 mois | ~190 000 EUR | ~132 400 EUR |
Le sur-mesure devient rentable au-delà de 24-30 mois, à condition que le périmètre soit stable. En dessous d'un an d'horizon ou si le besoin est standard, le SaaS reste plus sûr.
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Mini cas pratique
Laurent, directeur commercial d'un grossiste en fournitures CHR à Paris, prend 70 % de ses commandes par téléphone et email. Chaque commande mobilise 12 minutes de saisie ADV. Sur 4 200 commandes/mois, cela représente 840 heures/mois, soit environ 5 ETP à 2 400 EUR chargés. En basculant 60 % des revendeurs sur un portail sur-mesure (75 000 EUR), il libère ~3 ETP, soit 86 400 EUR/an d'économie ADV. Le projet est amorti en moins de 11 mois, sans compter la réduction des erreurs de saisie.
FAQ
Combien coûte vraiment une solution du marché en B2B ? Comptez l'abonnement de base (2 000-5 000 EUR/mois) plus 500 à 1 200 EUR/mois d'apps B2B et 10 000-20 000 EUR de setup. Le coût affiché est rarement le coût réel.
Le sur-mesure est-il plus risqué ? Le risque est le pilotage, pas la technique. Avec un découpage en lots livrés toutes les 3 semaines et un ERP intégré tôt, le risque se maîtrise. Comptez 4 à 8 mois de délai.
Peut-on commencer en SaaS puis migrer vers du sur-mesure ? Oui, c'est une stratégie prudente. On valide le besoin sur 12-18 mois en SaaS, puis on reconstruit une fois les règles métier stabilisées. La reprise catalogue et clients coûte 8 000-15 000 EUR.
Quelle intégration ERP faut-il prévoir ? Au minimum stock temps réel, prix par client et remontée des commandes. C'est le poste le plus sensible du B2B et il justifie souvent le choix du sur-mesure.
En combien de temps est-ce rentable ? Pour un grossiste avec forte charge ADV, l'économie de saisie amortit un portail sur-mesure en 9 à 14 mois. Le seuil TCO SaaS vs sur-mesure se situe autour de 24-30 mois.
Parlons de votre projet. Décrivez-nous votre volume de revendeurs, votre ERP et vos règles tarifaires : nous chiffrons buy vs build avec un TCO 3 ans chiffré. Devis détaillé sous 48 h. WhatsApp +221 77 596 93 33.
Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
