Le verdict en trois phrases
Pour un distributeur de 15 000 références et 2 500 comptes clients, la question n'est pas le design de la boutique mais la reprise fidèle des conditions commerciales : tarifs négociés, remises par famille, paiement à 30 jours. Shopify Plus B2B convient si votre ERP est standard et vos grilles simples ; une solution B2B spécialisée couvre la majorité des distributeurs ; le sur-mesure à 60 000 à 120 000 € HT se justifie au-delà de 10 M€ de commandes en ligne visées ou avec un ERP très spécifique. Dans tous les cas, prévoyez 4 à 9 mois de projet, dont 40 % consacrés à l'intégration ERP.
Ce qu'un acheteur industriel attend d'un portail B2B
Un acheteur de maintenance ou un responsable achats ne navigue pas comme un particulier. Il connaît ses références, commande en quantités, veut voir son prix et pas le prix public, et doit respecter un circuit de validation interne. Les fonctions indispensables sont donc la commande rapide par référence ou par import CSV, les listes d'achat récurrentes, l'affichage du stock par dépôt, le paiement à 30 jours fin de mois sur encours autorisé et la récupération des factures et bons de livraison.
Comparatif des options en 2026
| Critère | Shopify Plus B2B | Solution B2B spécialisée (Sana, Onlineshop B2B, Sellsy et équivalents) | Sur-mesure (headless + ERP) |
|---|---|---|---|
| Abonnement | À partir de 2 300 $ par mois | 1 000 à 4 000 € par mois | Hébergement 300 à 1 200 € par mois |
| Mise en place | 35 000 à 70 000 € HT | 25 000 à 60 000 € HT | 60 000 à 120 000 € HT |
| Tarifs négociés par client | Catalogues B2B, limites au-delà de quelques milliers de grilles | Natif, lus depuis l'ERP | Sans limite, logique sur mesure |
| Paiement à 30 jours sur encours | Conditions de paiement natives, encours via app | Natif | Sur mesure |
| Commande rapide par référence et CSV | Oui, via app ou thème | Natif | Sur mesure |
| Connexion ERP (Sage X3, SAP B1, Cegid) | Connecteur tiers, 10 000 à 30 000 € | Connecteurs natifs pour les ERP courants | Développée, 20 000 à 40 000 € inclus |
| Délai | 4 à 6 mois | 3 à 5 mois | 6 à 9 mois |
Ces fourchettes sont un ordre de grandeur 2026 pour un catalogue de 15 000 références avec fiches techniques. Le taux de change retenu pour Shopify est d'environ 0,92 € pour 1 $.
Coût total sur 3 ans
| Poste (3 ans) | Shopify Plus B2B | Solution spécialisée | Sur-mesure |
|---|---|---|---|
| Mise en place | 55 000 € | 45 000 € | 95 000 € |
| Abonnement ou hébergement | 76 000 € | 90 000 € | 27 000 € |
| Apps et connecteurs | 18 000 € | 6 000 € | 0 € |
| Maintenance et évolutions | 30 000 € | 24 000 € | 54 000 € |
| Commissions de transaction | 0 à 0,5 % selon PSP | 0 € | 0 € |
| Total estimé | 179 000 € | 165 000 € | 176 000 € |
Sur 3 ans, les trois options sont proches. La différence se joue sur la flexibilité : le sur-mesure devient moins cher au-delà de 5 ans et permet des logiques de prix complexes ; Shopify Plus offre l'écosystème le plus riche pour la partie marketing ; la solution spécialisée réduit le risque d'intégration ERP.
Mini cas pratique
Sophie, directrice commerciale d'un distributeur de fournitures industrielles à Lyon, gère 2 500 comptes et 22 M€ de chiffre d'affaires, dont 0 % en ligne. Ses 6 assistants commerciaux saisissent 180 commandes par jour à 6 minutes chacune, soit 18 heures par jour. Avec un portail qui capte 45 % des commandes au bout de 12 mois, ils récupèrent 8,1 heures par jour, soit environ 1 780 heures par an valorisées à 38 €, donc 67 600 € par an. Avec une hausse de panier moyen de 6 % sur les commandes en ligne grâce aux produits associés, le chiffre d'affaires additionnel atteint environ 590 000 € par an. La solution spécialisée à 165 000 € sur 3 ans est amortie dès la première année.
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FAQ
Shopify Plus gère-t-il vraiment le B2B en 2026 ?
Oui pour les catalogues par entreprise, les conditions de paiement et les quantités minimales. Au-delà de quelques milliers de grilles tarifaires ou avec des remises en cascade, il faut souvent une app ou un développement complémentaire de 10 000 à 25 000 €.
Faut-il afficher les prix publics aux visiteurs non connectés ?
La plupart des distributeurs affichent le catalogue sans prix ou avec un prix indicatif, et réservent les prix nets aux comptes connectés. Cela préserve 100 % de la confidentialité des conditions négociées.
Comment gérer 15 000 fiches produits ?
Un PIM ou l'ERP alimente le site ; l'enrichissement des 2 000 références les plus vendues suffit au lancement. Comptez 3 à 6 semaines de travail sur les données.
Le paiement par carte est-il utile en B2B ?
Il sert surtout aux nouveaux clients sans encours et aux petits comptes, soit 10 à 20 % des commandes. Les comptes réguliers restent sur facture à 30 jours.
Quel taux d'adoption viser la première année ?
Un objectif de 30 à 45 % des commandes en ligne à 12 mois est réaliste avec un accompagnement des commerciaux, qui doivent être commissionnés aussi sur les commandes web.
Parlons de votre projet. Envoyez-nous votre nombre de références, votre ERP et la structure de vos tarifs : nous vous recommandons l'option adaptée avec un budget entre 25 000 et 120 000 € HT et un planning de 3 à 9 mois. Devis détaillé sous 48 h. WhatsApp +221 77 596 93 33.
Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
