Le verdict en trois phrases
Un site B2B qui affiche un prix unique à 400 clients aux conditions négociées différentes crée plus d'appels qu'il n'en évite. Un moteur de prix par client, synchronisé avec l'ERP et capable de gérer remises par palier, prix nets, promotions et franco de port, coûte en ordre de grandeur 2026 15 000 à 35 000 EUR HT pour 8 à 12 semaines de travail. Bien affichées, ces conditions augmentent le panier moyen de 10 à 18 %, parce que le client voit en direct ce qu'il gagne à commander plus.
Pourquoi un catalogue à prix unique échoue en B2B
Sophie, directrice commerciale d'un fabricant de produits d'entretien professionnels près de Nantes, vend à des sociétés de nettoyage, des collectivités, des hôtels et des distributeurs régionaux. Ses 400 comptes actifs se répartissent entre 9 grilles tarifaires, des prix nets négociés sur 1 200 références, des remises de fin d'année et des seuils de franco de port différents selon la zone.
Avec un prix public unique, trois scénarios se répètent : le client voit un prix plus élevé que son contrat et appelle, le client voit un prix plus bas qu'il n'a droit et conteste la facture, ou le commercial désactive son compte en ligne pour garder la main. Le site devient une vitrine, pas un canal de commande.
Les règles tarifaires à modéliser
| Règle | Exemple concret | Fréquence chez les fabricants B2B |
|---|---|---|
| Grille par famille de clients | Collectivités : tarif C, distributeurs : tarif D | Quasi systématique |
| Prix net par client et référence | Hôtel X : bidon de 5 L à 11,40 EUR HT | 60 à 80 % des comptes |
| Remise par palier de quantité | 5 % dès 10 cartons, 9 % dès 50 | Très fréquente |
| Remise par montant de commande | 3 % au-delà de 1 500 EUR HT | Fréquente |
| Franco de port par zone | Franco à 400 EUR en Loire-Atlantique, 650 EUR ailleurs | Systématique |
| Promotion temporaire | -15 % sur une gamme en mars | Ponctuelle |
| Contrat cadre à prix fermes | Marché public sur 3 ans | Collectivités et grands comptes |
L'ordre de priorité entre ces règles se décide avant la première ligne de code : un prix net contractuel doit-il cumuler une remise de palier ? Une promotion s'applique-t-elle aux comptes sous marché public ? Ce sont ces arbitrages qui rendent un moteur de prix fiable.
Budget et options en 2026
| Approche | Coût (ordre de grandeur 2026, EUR HT) | Délai | Limites |
|---|---|---|---|
| Module de prix d'une plateforme (Shopify B2B, PrestaShop Pro) | 6 000 à 15 000 | 4 à 6 semaines | Peu de règles combinables, pas de prix nets massifs |
| Plateforme B2B dédiée (OroCommerce, Sana) | 20 000 à 45 000 plus licence | 10 à 16 semaines | Coût récurrent élevé |
| Moteur de prix sur mesure connecté à l'ERP | 15 000 à 35 000 | 8 à 12 semaines | Demande un cadrage précis des priorités |
| Interrogation du prix en temps réel dans l'ERP | 10 000 à 25 000 | 6 à 10 semaines | Dépend de la performance de l'ERP |
Le détail d'un moteur sur mesure se répartit à peu près ainsi : cadrage des règles 2 000 à 4 000 EUR, synchronisation ERP 5 000 à 12 000 EUR, moteur et cache de calcul 4 000 à 10 000 EUR, affichage paniers et paliers 2 000 à 5 000 EUR, tests sur 50 comptes réels 2 000 à 4 000 EUR. Chez Kolonell, ce chantier relève des applications sur mesure : moyenne, 4 000 000 à 7 000 000 FCFA (6 100 à 10 670 EUR), ou complexe, 7 000 000 à 15 000 000+ FCFA (10 670 à 22 870+ EUR) quand l'ERP impose des connecteurs spécifiques.
Afficher les remises pour faire grossir le panier
Un moteur de prix ne sert à rien si le client ne voit pas l'effet de ses choix. Les éléments qui font progresser le panier moyen :
- Barre de franco : « Plus que 85 EUR HT pour la livraison offerte. »
- Paliers visibles sur la fiche produit, avec le prix unitaire à chaque seuil.
- Économie cumulée affichée dans le panier par rapport au tarif de base.
- Suggestions de complément pour atteindre le palier suivant, limitées à la même famille de produits.
Mini cas pratique
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Kolonell crée des sites web qui attirent des clients, optimisés pour le marché sénégalais. Devis gratuit en 2 minutes.
Sophie compte 400 comptes actifs, dont 260 commandent en ligne après la mise en place du moteur de prix. Le panier moyen en ligne était de 620 EUR HT, avec 9 commandes par compte et par an.
- Hausse du panier moyen observée après affichage des paliers et du franco : +12 %, soit 694 EUR HT.
- Chiffre d'affaires additionnel : 260 × 9 × 74 = 173 160 EUR HT par an.
- À 32 % de marge brute, cela représente 55 400 EUR de marge supplémentaire.
- Litiges sur facture liés aux prix : de 45 à 8 par an, soit environ 37 heures d'administration des ventes économisées.
Avec un projet à 28 000 EUR HT, le moteur se rembourse en environ six mois, sans compter le temps que les commerciaux ne passent plus à recalculer des devis par téléphone.
FAQ
Faut-il copier toutes les conditions de l'ERP dans le site ?
Non : l'ERP reste la source de vérité et le site reçoit les conditions par synchronisation toutes les 15 à 60 minutes. Dupliquer la saisie crée des écarts dès la première semaine.
Le moteur ralentit-il le site ?
Pas avec un cache de prix calculé par compte. Un affichage de catalogue doit rester sous 1 seconde, même avec 1 200 prix nets par client.
Comment gérer les clients sous marché public ?
On crée un contrat à prix fermes prioritaire sur toutes les promotions, avec date de fin. Environ 15 % des comptes d'un fabricant de ce secteur relèvent de ce cas.
Les commerciaux peuvent-ils modifier un prix en ligne ?
Oui avec un module de devis : le commercial ajuste une ligne, le client valide en un clic. Ce flux réduit le délai de devis de 2 jours à quelques heures.
Combien de temps avant de mesurer l'effet sur le panier ?
Comptez 3 mois de commandes pour une mesure fiable, en comparant les mêmes comptes avant et après.
Parlons de votre projet. Nous partons de vos grilles réelles et de votre ERP pour définir les règles de prix et le planning de mise en ligne. Devis détaillé sous 48 h. WhatsApp +221 77 596 93 33.
Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
