Le verdict en trois phrases
Un grossiste en fournitures CHR de Marseille qui sert 1 200 restaurants et prend encore 70 % de ses commandes par téléphone immobilise ses commerciaux sédentaires sur de la prise de note plutôt que sur la vente. Une plateforme e-commerce B2B avec tarifs par client, commandes récurrentes, paiement à 30 jours et intégration ERP coûte 25 000 à 60 000 EUR HT en ordre de grandeur 2026, pour 3 à 5 mois de projet. Les suggestions de produits complémentaires font en général progresser le panier moyen de 10 à 20 % chez les clients qui basculent en ligne.
Les fonctions indispensables pour un grossiste CHR
Un restaurateur commande tard le soir ou tôt le matin, souvent depuis son téléphone, et rachète 80 % des mêmes références chaque semaine. Le site doit refléter cette réalité.
| Fonction | Usage côté restaurateur | Exigence technique | Effet attendu |
|---|---|---|---|
| Tarifs par client | Voir ses prix négociés et remises | Grilles tarifaires synchronisées depuis l'ERP | Zéro litige de prix |
| Commandes récurrentes | Recommander la liste habituelle en 2 clics | Listes enregistrées, rappel programmé | 40 à 60 % des commandes en ligne |
| Paiement à 30 jours | Commander sans carte bancaire | Encours autorisé, blocage en cas de dépassement | Adoption par les comptes existants |
| Paiement carte | Nouveaux clients, petits restaurants | Paiement sécurisé 3D Secure | Ouverture de comptes plus rapide |
| Suggestions | Gobelets avec couvercles, sacs avec barquettes | Règles de produits associés | Panier moyen +10 à 20 % |
| Créneaux de livraison | Choisir sa tournée et son horaire | Tournées issues du logiciel logistique | Moins d'appels au dépôt |
| Factures et relevés | Télécharger ses factures et son relevé | Synchronisation comptable | Moins de demandes au service client |
Budget et options de plateforme
Trois architectures dominent pour un catalogue de 2 000 à 5 000 références d'emballages, consommables et produits d'hygiène.
| Option | Budget HT (ordre de grandeur 2026) | Délai | Coût récurrent | Point faible |
|---|---|---|---|---|
| Shopify Plus B2B | 15 000 à 35 000 EUR d'intégration | 2 à 4 mois | 2 300 EUR par mois et plus | Tarification complexe limitée |
| PrestaShop ou WooCommerce B2B | 20 000 à 45 000 EUR | 3 à 4 mois | 300 à 900 EUR par mois | Maintenance des modules |
| Plateforme B2B sur mesure agence | 25 000 à 60 000 EUR | 3 à 5 mois | 500 à 1 500 EUR par mois | Investissement initial plus élevé |
| Kolonell, application moyenne | 4 M à 7 M FCFA (6 100 à 10 670 EUR) | 10 à 16 semaines | Maintenance 75 000 FCFA par mois | Catalogue et règles à préparer en interne |
| Kolonell, application complexe | 7 M à 15 M+ FCFA (10 670 à 22 870 EUR et plus) | 4 à 6 mois | Maintenance 120 000 FCFA par mois | Connecteurs multiples à cadrer |
Le connecteur ERP (Sage, Cegid, EBP, Divalto) concentre souvent 20 à 30 % du budget. Il doit faire remonter stock, tarifs et encours, et redescendre les commandes sans ressaisie.
Faire basculer les clients du téléphone vers le web
L'outil seul ne suffit pas. Les grossistes qui réussissent créent les comptes à l'avance, envoient un lien d'activation par SMS, forment les commerciaux à accompagner les 100 plus gros clients pendant les premières semaines, et maintiennent le téléphone pour les urgences. Un objectif réaliste est de passer de 30 % à 60 % de commandes en ligne en 12 mois.
Mini cas pratique
Karim, dirigeant d'un grossiste en emballages et consommables CHR à Marseille (scénario illustratif), facture 1 200 clients pour un chiffre d'affaires de 11,5 M EUR par an. Il vise 40 % des commandes en ligne la première année, soit 4,6 M EUR de ventes. Un panier moyen en hausse de 12 % sur ces ventes apporte 550 000 EUR de chiffre d'affaires additionnel, soit environ 137 000 EUR de marge brute à 25 %. Face à un projet de 45 000 EUR et 12 000 EUR de coûts annuels, l'investissement est couvert en 5 mois, sans compter les heures de prise de commande libérées.
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FAQ
Le site peut-il afficher des prix différents pour chaque restaurant ?
Oui, les grilles tarifaires et remises sont importées de l'ERP et appliquées à la connexion. Un client ne voit jamais les prix d'un autre.
Comment gérer le paiement à 30 jours en ligne ?
Le site vérifie l'encours autorisé de chaque client avant de valider la commande. Au-delà du plafond, il propose le paiement par carte ou bloque la commande pour validation.
Combien de temps pour lancer la plateforme ?
Comptez 3 à 5 mois avec intégration ERP complète. Une première version avec catalogue, tarifs clients et commandes récurrentes peut être ouverte aux clients pilotes en 10 à 12 semaines.
Les commandes en ligne remplacent-elles les commerciaux ?
Non, elles les libèrent de la saisie pour la prospection et le conseil. Les grossistes conservent le téléphone pour 30 à 40 % des commandes urgentes.
Le site doit-il fonctionner sur mobile ?
Oui, plus de 60 % des commandes CHR se passent sur smartphone. La liste habituelle et la recommande en 2 clics sont prioritaires sur l'écran mobile.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
