Le verdict en trois phrases
Un e-commerce B2B n'est pas un B2C aux quantites gonflees : c'est une relation contractuelle avec des prix negocies, du credit et des minimums de commande. Un grossiste a Ouagadougou vend a des detaillants qui recommandent 3 fois par mois un panier moyen de 850 000 FCFA ; l'automatiser libere ses commerciaux du telephone. Les quatre piliers a coder : remise volume par palier (5 a 15 %), credit client plafonne a 30 jours, minimum de commande de 250 000 FCFA et catalogue prive par client.
B2C vs B2B : ce qui change vraiment
Beaucoup echouent en plaquant une boutique grand public sur une activite de gros. Voici les differences structurantes.
| Regle | E-commerce B2C | E-commerce B2B 2026 |
|---|---|---|
| Prix | Fixe, public | Par palier + tarif negocie par client |
| Minimum de commande | Aucun | 250 000 FCFA |
| Paiement | Immediat | Credit 30 jours plafonne |
| Catalogue | Identique pour tous | Prive par client |
| Panier moyen | 25 000 FCFA | 850 000 FCFA |
| Frequence | Ponctuelle | 3 re-commandes/mois |
| Compte | Optionnel | Obligatoire, valide |
Le catalogue prive est le coeur du B2B : chaque client voit ses tarifs negocies, pas ceux du voisin, ce qui protege vos accords commerciaux.
La grille de remise et de credit en chiffres
Le B2B se pilote par paliers et par encours. Voici les reperes 2026 integres dans la plateforme.
| Palier de commande | Remise volume 2026 | Exemple sur 850 000 FCFA |
|---|---|---|
| 250 000 a 499 000 FCFA | 5 % | — |
| 500 000 a 999 000 FCFA | 10 % | 85 000 FCFA de remise |
| 1 000 000 a 2 999 000 FCFA | 12 % | — |
| 3 000 000 FCFA et plus | 15 % | — |
| Parametre credit | Valeur 2026 | Role |
| Delai de paiement | 30 jours | Standard grossiste |
| Plafond de credit par client | Fixe a la validation | Limite le risque d'impaye |
| Blocage automatique | Si encours depasse | Protege la tresorerie |
| Relance automatique | J+25 puis J+30 | Reduit les retards |
Le couple palier + credit est ce qui fidelise le detaillant : il commande plus pour atteindre le palier superieur, et paie a 30 jours sans friction.
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Mini cas pratique
Salif est grossiste en produits d'epicerie a Ouagadougou. Il sert 40 detaillants qui commandent 3 fois/mois un panier moyen de 850 000 FCFA, soit 102 000 000 FCFA de CA mensuel. Avant la plateforme, ses 3 commerciaux passaient 60 % de leur temps a prendre des commandes par telephone. Avec le catalogue prive, le minimum a 250 000 FCFA et le credit 30 jours automatise, les commandes passent en self-service : les commerciaux se concentrent sur la prospection et il gagne 12 nouveaux detaillants en un trimestre, soit +30 600 000 FCFA de CA mensuel potentiel.
FAQ
Pourquoi un minimum de commande de 250 000 FCFA ? En dessous, la logistique de gros n'est pas rentable : preparation, transport et credit coutent trop cher pour un petit panier. Le minimum garantit que chaque commande justifie le traitement B2B.
Comment gerer le credit client a 30 jours ? La plateforme fixe un plafond d'encours par client, bloque automatiquement les nouvelles commandes s'il est depasse et envoie des relances a J+25 et J+30. Cela protege votre tresorerie sans intervention manuelle.
Les prix doivent-ils etre visibles de tous ? Non : chaque client a un catalogue prive avec ses tarifs negocies. Un detaillant ne voit jamais la remise d'un autre, ce qui preserve vos accords et evite les tensions commerciales.
Comment fonctionne la remise par palier ? Elle est automatique : 5 % des 250 000 FCFA, 10 % au-dela de 500 000 FCFA, jusqu'a 15 % au-dela de 3 000 000 FCFA. Le client voit sa remise se calculer en direct, ce qui l'incite a monter d'un palier.
La plateforme remplace-t-elle les commerciaux ? Non, elle les libere : la prise de commande recurrente devient self-service, et vos commerciaux passent de la saisie a la prospection. C'est ainsi que Salif a gagne 12 detaillants en un trimestre.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
