Le verdict en trois phrases
"C'est trop cher" cache presque toujours un manque de ROI percu, pas un probleme d'argent. Un prospect signe quand il voit qu'un seul client gagne par mois rembourse sa vitrine en quelques semaines. Maitriser 6 reponses chiffrees fait gagner +15 a +25 points de taux de closing sur les RDV qui auraient autrement capote.
Pourquoi "trop cher" n'est presque jamais une question de prix
Le reflexe du debutant est de baisser le prix. C'est une erreur : baisser le prix valide l'idee que le site ne vaut pas son tarif. La vraie question du prospect est : *"qu'est-ce que ca me rapporte ?"* Tant que cette question n'a pas de reponse chiffree, tout prix parait eleve.
La methode tient en une phrase : ne defendez jamais le prix, demontrez le retour. Comparez le cout du site a une depense que le prospect comprend deja (un commercial, une pub radio, un loyer de stand au marche), puis montrez le revenu additionnel realiste.
| Objection entendue | Reponse chiffree a donner | Effet sur le closing |
|---|---|---|
| "250 000 FCFA c'est trop" | "C'est le prix de 2 mois de pub radio locale, mais le site travaille 24 mois" | +12 % |
| "Je n'ai pas le budget maintenant" | "Echelonnement 3x : 90 000 FCFA/mois, sans frais" | +18 % |
| "Je verrai plus tard" | "Chaque mois sans site = ~3-5 clients qui trouvent un concurrent en ligne" | +10 % |
| "Mon cousin le fait gratuit" | "Un site qui ne convertit pas coute plus cher qu'un site qui vend" | +8 % |
| "Comment je sais que ca marche ?" | "1 client gagne/mois a 30 000 FCFA = 360 000 FCFA/an > le prix du site" | +20 % |
| "Trop d'options, je suis perdu" | "On commence Starter 250 000 FCFA, on upgrade quand ca tourne" | +15 % |
La grille ROI a montrer pendant le RDV
Le meilleur argument est un tableau que le prospect calcule lui-meme. Faites-lui poser deux chiffres : son panier moyen et le nombre de clients que le site doit apporter pour se rembourser. Le declic est quasi systematique.
| Pole | Prix indicatif 2026 | Panier moyen client | Clients/mois pour rentabiliser en 1 an |
|---|---|---|---|
| Vitrine Starter | 250 000 FCFA | 30 000 FCFA | ~1 client/mois |
| Vitrine Growth | 500 000 FCFA | 50 000 FCFA | ~1 client/mois |
| Vitrine Premium | 1 200 000 FCFA | 100 000 FCFA | ~1 client/mois |
| E-commerce Starter | 1 000 000 FCFA | 25 000 FCFA | ~4 commandes/mois |
| Maintenance | 50 000 FCFA/mois | — | tranquillite + mises a jour |
*Ordres de grandeur 2026 a adapter au secteur du prospect.*
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Maitriser ces objections n'est pas qu'un confort : c'est directement votre revenu d'apporteur d'affaires Kolonell. Chaque vente que vous debloquez genere une commission, et le palier Starter sert justement a transformer un "non, trop cher" en "oui, on commence petit".
| Pole vendu | Commission a la vente | Commission recurrente |
|---|---|---|
| Vitrine | 15 % | 5 % sur maintenance/SEO |
| E-commerce | 12 % | 5 % recurrent |
| Marketplace | 10 % | selon contrat |
| Institutionnel | 8 % | selon contrat |
Sur une vitrine Growth a 500 000 FCFA, c'est 75 000 FCFA immediats, plus 5 % chaque mois si le client prend la maintenance. Bien traiter l'objection prix, c'est encaisser au lieu de perdre le lead.
Mini cas pratique
Fatou, apporteuse a Thies, presente une vitrine Growth a 500 000 FCFA a un gerant de salon. Il repond "c'est trop cher". Au lieu de baisser, elle calcule avec lui : panier moyen 15 000 FCFA, le salon vise 4 nouvelles clientes/mois via le site. Resultat : 60 000 FCFA/mois, soit 720 000 FCFA/an pour un site a 500 000 FCFA. Elle propose l'echelonnement 3x (167 000 FCFA/mois). Le gerant signe. Commission de Fatou : 75 000 FCFA (15 %) + 5 % sur la maintenance a 50 000 FCFA/mois.
FAQ
Faut-il toujours proposer un palier moins cher ? Oui, garder le Starter a 250 000 FCFA en reserve permet de sauver une vente bloquee sur le budget sans casser vos prix. Cela transforme environ 15 % des "non" en "oui plus modeste".
L'echelonnement fait-il perdre de l'argent ? Non : 3x sans frais est psychologique, pas financier. Le client paie le meme total (ex. 500 000 FCFA), mais la friction tombe et le taux de signature monte de ~18 %.
Que faire si le prospect compare a un site gratuit ? Recadrez sur la conversion : un site gratuit mal fait ne rapporte rien, donc il coute 100 % de son cout en opportunites perdues. Un site a 250 000 FCFA qui apporte 1 client/mois est infiniment moins cher.
Combien de temps dure un bon traitement d'objection ? 2 a 4 minutes. Au-dela, vous argumentez trop. Posez une question chiffree, laissez le prospect calculer, puis taisez-vous : c'est lui qui doit conclure.
Discutons de votre projet. Devenez apporteur Kolonell et transformez chaque "trop cher" en commission. WhatsApp +221 77 596 93 33.
Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
