Le verdict en trois phrases
Un fournisseur qui sert 2 500 clients professionnels avec des tarifs négociés ne peut pas se contenter d'une boutique en ligne classique : chaque client doit voir son prix, son encours et ses références habituelles dès la connexion. Le budget réaliste en 2026 se situe entre 35 000 et 70 000 EUR HT pour le catalogue, plus 8 000 à 15 000 EUR HT pour la synchronisation avec l'ERP. Le retour sur investissement vient de la baisse des commandes saisies à la main et des erreurs de prix, pas d'une hausse spectaculaire du chiffre d'affaires.
Ce que coûte un catalogue B2B avec prix par client
Le fournisseur type, installé dans la zone portuaire de Strasbourg, référence 12 000 pièces détachées (fours, lave-vaisselle, chambres froides) et sert des hôtels, restaurants, cuisines collectives et installateurs en Alsace, en Lorraine et en Allemagne. Les grilles tarifaires sont gérées dans l'ERP (Sage X3, Cegid, Microsoft Dynamics ou Odoo).
| Module | Fourchette 2026 HT | Délai |
|---|---|---|
| Catalogue 12 000 références, recherche par référence fabricant et modèle d'appareil | 10 000 à 20 000 EUR | 4 à 6 semaines |
| Prix par client, remises par famille, prix nets négociés | 6 000 à 12 000 EUR | 3 à 4 semaines |
| Commande rapide par référence et import CSV | 3 000 à 6 000 EUR | 1 à 2 semaines |
| Encours, plafond de crédit, factures et avoirs consultables | 4 000 à 8 000 EUR | 2 à 3 semaines |
| Comptes multi-utilisateurs (acheteur, chef, comptable) avec validation | 3 000 à 7 000 EUR | 2 semaines |
| Disponibilité et délai de livraison en temps réel | 4 000 à 8 000 EUR | 2 à 3 semaines |
| Version allemande et TVA intracommunautaire | 5 000 à 9 000 EUR | 2 semaines |
| Total catalogue | 35 000 à 70 000 EUR | 3 à 5 mois |
La synchronisation ERP (8 000 à 15 000 EUR HT) couvre les clients, les grilles tarifaires, les stocks, les commandes et les factures. C'est le module le plus risqué : un prix mal synchronisé affiché à 2 500 clients crée en une journée des dizaines de litiges.
Plateforme du marché ou développement sur mesure
Trois familles de solutions existent en 2026. Le choix dépend surtout de la complexité de vos règles de prix et de la qualité de l'API de votre ERP.
| Critère | Shopify Plus B2B | Plateforme B2B dédiée (Sana, OroCommerce, Sylius) | Sur mesure |
|---|---|---|---|
| Coût initial | 25 000 à 45 000 EUR HT | 40 000 à 80 000 EUR HT | 35 000 à 70 000 EUR HT |
| Licence annuelle | environ 27 000 EUR | 15 000 à 40 000 EUR (édition entreprise) | 0 EUR |
| Grilles complexes (prix net + remise famille + promotion) | limité, contournements | natif | entièrement adapté |
| Intégration ERP | connecteurs tiers | connecteurs natifs pour certains ERP | sur mesure, au plus juste |
| Recherche par modèle d'appareil | à développer | à configurer | natif dans le projet |
| Coût total sur 3 ans (milieu de fourchette) | 116 000 EUR | 145 000 EUR | 92 000 EUR |
Le sur mesure ressort moins cher sur 3 ans pour ce profil parce que les besoins sont très spécifiques (recherche par modèle d'appareil, vues éclatées des pièces) et que la licence pèse lourd. Le coût de maintenance d'un sur mesure, entre 800 et 1 500 EUR par mois, est inclus dans le calcul.
Adoption par les clients professionnels
Les chefs de cuisine et les responsables techniques commandent souvent dans l'urgence, depuis un téléphone, avec une référence lue sur la plaque d'un appareil. La commande rapide par référence et l'historique des achats par site sont les deux fonctions qui font basculer l'usage. Objectif réaliste : 40 % des commandes en ligne à 12 mois, 60 % à 24 mois pour les clients réguliers.
Mini cas pratique
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Nathalie, directrice commerciale d'un fournisseur de pièces pour l'hôtellerie-restauration à Strasbourg, traite 3 000 commandes par mois, dont 90 % par téléphone ou e-mail. Chaque saisie prend 9 minutes et 3 % des commandes contiennent une erreur de prix ou de référence, chacune coûtant environ 60 EUR (avoir, retour, transport). À 40 % de commandes en ligne, elle économise 180 heures de saisie par mois (environ 5 400 EUR chargés) et 36 erreurs (2 160 EUR). Gain mensuel : environ 7 500 EUR. Pour un projet de 62 000 EUR HT (catalogue et synchronisation ERP) et 1 200 EUR de maintenance mensuelle, le retour sur investissement arrive vers le 10e mois.
FAQ
Peut-on afficher les prix seulement après connexion ?
Oui, c'est la norme en B2B : le catalogue public montre les références et les fiches techniques, les prix nets n'apparaissent qu'au client connecté. Ce paramétrage est inclus dans le module de prix par client (6 000 à 12 000 EUR HT).
Notre ERP n'a pas d'API, est-ce bloquant ?
Non, une synchronisation par fichiers planifiés toutes les 15 minutes reste possible, pour 8 000 à 10 000 EUR HT. Elle limite toutefois l'affichage du stock en temps réel.
Comment gérer les clients allemands ?
Le catalogue doit gérer la langue, l'autoliquidation de la TVA intracommunautaire et la vérification du numéro de TVA via VIES. Comptez 5 000 à 9 000 EUR HT pour ce module.
Combien de temps pour lancer le catalogue ?
Comptez 3 à 5 mois, dont un pilote de 6 semaines avec 100 à 200 clients réguliers avant ouverture à toute la base. Lancer en janvier ou février évite la haute saison des hôtels.
Faut-il garder le canal téléphonique ?
Oui, environ 30 à 40 % des commandes urgentes resteront par téléphone. Le catalogue permet surtout aux commerciaux sédentaires de passer du temps de saisie au conseil et à la vente additionnelle.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
