Le verdict en trois phrases
Ce cas suit un cabinet de recrutement IT fictif à Paris, représentatif du marché, qui remplace une partie de sa prospection téléphonique par un tunnel LinkedIn, page d'atterrissage et séquence d'emails. En 3 mois et pour 13 500 EUR HT, le tunnel produit 7 mandats signés, soit environ 1 900 EUR HT par mandat, un coût faible au regard d'honoraires qui se comptent en dizaines de milliers d'euros. Le levier décisif est le contenu d'appel, une étude de salaires tech, que les DSI téléchargent parce qu'elle leur sert en interne.
Le dispositif et son budget
Le cabinet compte 18 consultants spécialisés en profils développement, data et cybersécurité. Avant le projet, deux consultants passaient environ 40 % de leur temps à appeler des DSI à froid. Le dispositif est le suivant, avec un budget mensuel de 4 500 EUR HT.
| Poste | Montant mensuel, EUR HT | Contenu |
|---|---|---|
| Budget média LinkedIn Ads | 2 500 | Ciblage DSI, CTO, directeurs des études d'entreprises de 200 salariés et plus en Île-de-France |
| Gestion de campagne et séquences emails | 1 200 | Pilotage hebdomadaire, tests de messages, séquence de 5 emails |
| Production de contenus | 600 | Mise à jour de l'étude de salaires, visuels, page d'atterrissage |
| Outil d'emailing et CRM | 200 | Automatisation, suivi des téléchargements |
| Total | 4 500 | Soit 13 500 EUR HT sur 3 mois |
La page d'atterrissage propose l'étude de salaires 2026 (fourchettes par poste et séniorité en Île-de-France) contre un formulaire court : nom, fonction, entreprise, effectif. Après téléchargement, une séquence de 5 emails sur 3 semaines propose un échange de 20 minutes sur les difficultés de recrutement de l'équipe.
Le tunnel en chiffres, étape par étape
Voici les résultats cumulés sur 3 mois, avec les taux de passage d'une étape à l'autre.
| Étape | Volume sur 3 mois | Taux de passage | Coût par unité, EUR HT |
|---|---|---|---|
| Visiteurs de la page d'atterrissage | 2 400 | Sans objet | environ 5,60 |
| Téléchargements de l'étude | 96 | 4 % des visiteurs | environ 140 |
| Rendez-vous avec des DSI | 21 | environ 22 % des téléchargements | environ 640 |
| Propositions de mandat envoyées | 12 | environ 57 % des rendez-vous | 1 125 |
| Mandats signés | 7 | environ 33 % des rendez-vous | environ 1 930 |
Avant et après, la comparaison sur un trimestre est parlante.
| Indicateur trimestriel | Prospection téléphonique seule | Avec le tunnel |
|---|---|---|
| Temps consultant consacré à la prospection | environ 400 heures | environ 150 heures |
| Rendez-vous avec des DSI | 12 | 21 |
| Mandats signés issus de la prospection | 3 | 7 |
| Coût externe | 0 EUR | 13 500 EUR HT |
Les délais réels : 4 semaines de préparation (étude, page, séquences, ciblage), premiers téléchargements en semaine 5, premiers rendez-vous en semaine 7, premier mandat signé en semaine 9. Les cycles de décision des DSI rendent le deuxième trimestre plus productif que le premier, car une partie des rendez-vous du mois 3 se transforment au mois 4.
Ce qui a fait la différence
Le ciblage étroit a évité de payer des clics de recruteurs concurrents et de candidats. La séquence d'emails a converti des téléchargements dormants : environ un tiers des rendez-vous sont venus des emails 3 à 5, pas du premier contact. Le cabinet a aussi constaté qu'une partie des DSI arrivaient par Google en cherchant « cabinet recrutement data Paris » : le référencement complète le tunnel à moindre coût. Chez Kolonell, le SEO Growth coûte 200 000 FCFA (305 EUR) par mois et le setup de campagne publicitaire 100 000 FCFA (152 EUR) : ce sont les prix de Kolonell, distincts des montants de ce cas.
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Mini cas pratique
Exemple type, dans la continuité du cas : la directrice associée du cabinet doit décider de prolonger le tunnel 6 mois. Avec des honoraires moyens de l'ordre de 20 000 EUR HT par mandat (ordre de grandeur 2026 pour des profils tech confirmés), les 7 mandats représentent 140 000 EUR HT d'honoraires potentiels pour 13 500 EUR HT de dépense. Même si seuls 5 mandats aboutissent à un placement, cela fait 100 000 EUR HT, soit plus de 7 fois la dépense. En libérant aussi 250 heures de consultants par trimestre, réaffectées à la recherche de candidats, la prolongation est validée à budget constant.
FAQ
Quel budget pour un tunnel LinkedIn dans le recrutement IT ?
Dans ce cas, 4 500 EUR HT par mois dont 2 500 EUR de média. En ordre de grandeur 2026, un budget de 3 000 à 6 000 EUR HT par mois permet de toucher les DSI d'Île-de-France avec assez de volume pour optimiser.
Pourquoi une étude de salaires comme contenu d'appel ?
Parce que les DSI s'en servent pour leurs budgets et leurs négociations internes. Ici, 4 % des visiteurs l'ont téléchargée, un taux élevé pour une cible de dirigeants.
Combien de temps avant le premier mandat ?
Comptez 4 semaines de préparation puis 4 à 5 semaines de diffusion : le premier mandat est arrivé en semaine 9. Le deuxième trimestre est en général plus productif que le premier.
La séquence d'emails est-elle indispensable ?
Oui : environ un tiers des 21 rendez-vous sont venus des emails 3 à 5. Sans relance, une grande partie des 96 téléchargements serait restée sans suite.
Le tunnel remplace-t-il complètement la prospection téléphonique ?
Non, il la réduit de 400 à 150 heures par trimestre dans ce cas. Les appels restent utiles pour relancer les téléchargements des comptes prioritaires.
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Mohamed Bah
Fondateur, Kolonell
Passionné par le digital et l'entrepreneuriat en Afrique, Mohamed accompagne les entreprises sénégalaises dans leur transformation digitale depuis 2020. Fondateur de Kolonell, il croit que chaque PME mérite une présence en ligne professionnelle et accessible.
